リードクオリティケーションという言葉をご存知でしょうか。
リードクオリティケーションは、デマンドジェネレーションの一つで、
営業活動の効率化を図る為の工程。「見込み客の絞り込み」とも呼ばれています。
今回は、リードクオリフィケーションの具体的な意味や活用方法について説明していきたいと思います。
この記事の目次
リードクオリフィケーションの概要
リードクオリフィケーション（見込み客の絞り込み）とは、イベントやセミナー、Webサイト等により獲得した見込み顧客（＝リード）から、製品・サービスに対するイメージ、好感度等を分析し、購買に至る可能性の高い層を抽出する工程です。
このリードクオリフィケーションを行う事で、より確度の高いリードに対して効果的かつ集中的にアプローチして、営業活動を効率的に行う事ができます。
絞り込みを行う事で無駄なマーケティングの防止にもなる為、マーケティングコストを下げることにも繋がりますね。
リードクオリフィケーションの工程で得た情報は、そのままマーケティング活動にも役立ちます。
リードクオリフィケーションにより購買に至る可能性が高い層が興味のある商品やサービスを特定できれば、以降は購買意識の高い層に対して、その特定の商品やサービスのみを紹介するだけで購買率・成約率が格段に上がるからです。
リード状態かどうかの判断方法
さて、リードの購買意欲を把握する為には何をすべきなのでしょうか。
最も有効な方法は「リードに直接コンタクトを取る」という事です。
自社サイトやブログ等のオウンドメディアへの訪問、資料請求や問い合わせなどの行動を起こしたリードに対して、電話やメールでコンタクトを取り、話を聞いてみましょう。
現状の不明点や問題点をリードに対して個別にフォローする事により、リードの購買意欲の有無を探ることができます。
その上で、該当のリードにアプローチすべきかどうか判断ができるのです。
リードクオリフィケーションとCRMはどう違うの？
似たようなマーケティングの概念で、CRM（Customer Relationship Management）という言葉がありますが、実は本質的には異なります。
CRMとは、単独の顧客から得られる収益を継続して最大化するという概念やその仕組み・ツール。
一度関係性を築いた顧客と一度きりではなく、関係性を継続しつつ繰り返し商品やサービスを購入してもらうことが目的です。
一方、リードクオリフィケーションは、高確率で購買顧客になるリード（見込み客）を探し出すための工程自体を表す言葉ですから、顧客へのアプローチの概念やツールを差すCRMとは、言葉の意味が異なります。
似ているようで違うリードクオリフィケーションとCRMの本質的な意味をしっかりと理解しておきましょう。
リードクオリフィケーションのメリット
それでは、リードクオリフィケーションを行う事でどのような恩恵が受けられるのでしょうか。
リードクオリフィケーションを行う上での最大のメリットは、営業効率の向上です。
精度の高いリードクオリフィケーションを実行する事で、購買の可能性が高い見込み客のリスを作成できます。
このリストがあれば、興味や関心度が低く購買の可能性が低いリードへの無意味な営業活動を避け、購買の可能性が高いリードへのアプローチに人材や資金等のリソースを割く事ができます。
また、購買の可能性が高いリードに適切なタイミングでアプローチを行う事で、顧客ロイヤリティ（企業に対する愛着や信頼）を高める事ができます。
仮に、リードが全く興味のない商品やサービスを強引なアプローチで押し売りしてしまった場合そのリードが抱く企業へのイメージは悪くなりますよね。
リードが興味を持って購買を検討している商品やサービスに関して、リードが抱く疑問点を解消しつつ有益な情報を提供する事で、企業に対するイメージは格段に向上するのです。
リードクオリフィケーションを始める為の手順
リードクオリフィケーションの概要やメリットについてご理解いただけたかと思いますが、ここからはリードクオリフィケーションの手順を解説します。
1、リードを創出する（リードジェネレーション）
まずはリード（見込み顧客）を獲得します。
リードを獲得することを、「リードジェネレーション」と呼んでいます。
リードジェネレーションは以下の方法で行うのが一般的でしょう。
・DM（ダイレクトメール）
・メルマガや広告配信
・webサイト
・イベント
・セミナー
2、自社が求める顧客をフィルタリングする
企業には、必ず顧客のターゲットというものがあります。
リードを獲得した後は、自社が求めている理想の顧客像を基に、獲得したリードをフィルタリングします。
3、リードを育成する（リードナーチャリング）
フィルタリングの後は、フィルタリングしたリードを育成します。この手順を「リードナーチャリング」と呼んでいます。
ここでいう育成とは、リードの中でまだ商品やサービスに購買に繋がるほどの興味を抱いていない顧客を育成して、購買の可能性が高いリードに育成する事をいいます。
リードナーチャリングでは、リードジェネレーションと同様にメルマガやセミナーを通して行いますが、その上で記事の閲覧やメルマガの開封、広告のクリック等の行動を喚起していきます。
これらの行動を喚起する理由としては、リードがこのような行動を取る事によって「購買の可能性があるかどうか」を判断する為の情報を得る事ができるからです。
また、リードクオリフィケーションを終えた購買意欲が高いリードであっても、実際に購入まで繋がらないという事は絶対に避けられません。
このように残念ながら失注した場合は、一度リードクオリフィケーションしたリードを、再度リードナーチャリングの工程に戻します。
4、リードの行動を点数化する
リードナーチャリングが終わったら、最後にリードの行動を点数化します。
例えば、「セミナーで〇〇の反応があれば1点」「〇〇ページを〇回見たら10点」というように点数化していきます。
点数化するメリットとしては、「〇点以上のリードはアプローチを始める」という営業に繋げる為の判断基準を作る事ができる点です。
まとめ
本日はリードクオリフィケーションについて解説しました。
無駄な営業活動を避けて営業効率と顧客のロイヤリティを向上させる為には、リードクオリフィケーションの概念と手順を理解して実践する事が重要です。
マーケティングコストを下げる事にも繋がる為、是非ともリードクオリフィケーションを企業活動に取り入れていきましょう。