世の中には様々な製品やサービスが溢れ、せっかく作った自社のものを利用してもらえないといった悩みは珍しいものではなくなりました。
そんな中、新しいマーケティング手法としてバリューポロポジションが注目を集めています。
今回はバリューポロポジションとはどんなものなのか、何ができるのかといったことを解説していきます。
バリュープロポジションとは?
バリューポロポジションとは、直訳すれば「価値の提供」となります。
厳密には異なりますが、わかりやすいキャッチコピーで自社のプロダクトが提供できる価値を示すとイメージしてもらえると理解しやすいでしょうか。
他社との差別化を図るあまり、元々のニーズを見失うケースは往々にしてありますが、バリューポロポジションは顧客のニーズを第一に置き、「なぜこれなのか」を提示するものです。
製品やサービスを購入・使用する動機となるもの、とも言い換えられます。
バリュープロポジションを作る上で欠かせない「3C分析」
このバリューポロポジションを作成する上で、「3C分析」が欠かせません。
3C分析とは、顧客(Customer)、競合相手(Competitor)、自社(Company)の頭文字を取った分析方法で、顧客の求めているもの、競合相手が提供しているプロダクト、それらに対して自社は何ができるのかを明らかにしていきます。
顧客のニーズを知る上では、社会全体を見渡す大きな視点と自社業界の置かれた状況を見る小さな視点を持ち、それらの変化に顧客はどのように対応するのかを検討しましょう。
競合相手を知るためには提供しているプロダクトはもちろん、相手の想定しているターゲットやアイデアを明らかにすることが必要です。
そしてそれらを踏まえた上で、自社の強みを活かすにはどうすべきかを検討する、というのが3C分析となっています。
なお、この3C分析でうまくいかない場合は、STP分析も有効です。
STP分析はセグメンテーション、ターゲッティング、ポジションの3つからなる分析方法で、市場の細分化(セグメンテーション)、標的とする顧客層の設定(ターゲッティング)、市場ニーズに対する競合相手との自社の関係性(ポジション)の検討を行います。
一見同じような分析に思えるかもしれませんが、STP分析は市場の中での自社の強みに注目することになりますので、こちらの方がよりスムーズかつ論理的に自社の提供できる価値を洗い出すことができる場合もあります。
バリュープロポジションの作成の手順とコツ
さて、バリューポロポジションはわかりやすいキャッチコピーで自社のプロダクトが提供できる価値を伝えることは上述した通りですが、ここでいうキャッチコピーとは、センスのいいおしゃれなものである必要はありません。
まるで映画の宣伝のようなキャッチコピーは、確かに印象に残りやすく顧客の行動に与える影響は無視できませんが、それだけでは結局何ができるのかわからない、といったケースもしばしば。
そうではなく、簡潔にしかし確かに内容が伝わる具体的なものを心がけましょう。
良いバリュープロポジションを作る5つのコツ
具体的なもの、以外にも良いバリューポロポジションを作成するための5つのコツがありますので、順番に解説していきます。
1、顧客の目線に立つ
まず顧客の求めているものは何か、を前提にしていることを忘れてはいけません。
差別化を図るあまり元々のニーズを見失うのは本末転倒と言えますし、何が言いたいのか伝わらないのも論外です。
あくまで顧客への提供できる価値を示すことが目的ですから、それを見失わないようにしましょう。
2、簡潔な短いセンテンスで書く
次に、簡潔な短いセンテンスで書くことが重要です。
伝えるべき情報は絞らなければあれもこれもと盛り込んでしまっては、文章量が増え、そもそも見てもらえなくなります。
また、丹念に見てくれたとしても、くどくどと長い文章は情報の伝達に齟齬を発生させやすいものです。
伝わりやすさを念頭に、簡潔に短くまとめましょう。
3、自社だけで実現できることを定める
そして自社ならではの強み、自社だからなし得ることこそが顧客に選んでもらう理由となりますので、大々的に打ち出していきましょう。
バリューポロポジションのキモとも言えるポイントですが、優位性のないプロダクトを一生懸命推しても二番煎じとしてしか見てもらえません。
4、抽象的な表現はしない
これも伝わりやすさのために重要なことですが、「効率化」や「迅速」、「最高の」といった言葉だけではいまいちどう変わるのか、どんな価値があるのか伝わりません。
あくまで具体的に、〇〇の作業にかかる時間が何%削減できます、といった数字を絡めて打ち出すことでより鮮明なイメージを持ってもらうことが可能になります。
5、専門用語は使用しない
時と場合にもよりますが、顧客が自社のバリュープロダクトを目にした時、専門知識がないと理解できない文脈であるよりも、誰でも理解できる平易な文の方がより自社を選んでもらえる確率が高まります。
狭い市場において、全員が理解しているようなものであれば問題ありませんが、より伝わりやすさを狙うためには専門用語は避けるのが無難でしょう。
まとめ
顧客へ自社の製品やサービスの提供できる価値を提示することが、バリューポロポジションです。
それもただ提示するのではなく、わかりやすいキャッチコピーを用いて齟齬なく自社の強みを伝えることが重要です。
洗練された格好いいコピーである必要はありませんので、5つのコツを守りながらどのようなバリューポロポジションが作成できるか、試してみてください。