インターネットが登場してからECサイトが主流になってきています。しかし、リアル店舗（実店舗）はなくなることはありません。特に飲食店・日用品などの消費財メーカーはリアル店舗こそ意味があります。このビジネスにおいて、販促のための「立地」は重要なファクターになります。今回は立地に着目したマーケティング手法、エリアマーケティングについて解説していきたいと思います。
エリアマーケティングってなに？
エリアマーケティングとは、自社製品の販売対象とする市場を立地面から捉えた営業手法です。ターゲットとなる消費者の趣味嗜好、日常の行動パターンなどを探り、それに合わせた販促をするためにエリアマーケティングを行います。そして自社製品の生産から販促までの道筋を構築することで、無駄のない広告戦略を立てることが出来るのです。
結果、消費者の望む形で自社製品を提供でき販促を成功させる確率を上げることにつながります。つまり、自社製品の需要がどこにあるのか、そのエリアにどんな需要があるのかがわかるのです。エリアマーケティングを正しく実践すれば、有利な方向へ持っていくことができるので、販促はかなり楽になるのです。
エリアマーケティングの目的ってなに？
エリアマーケティングは販売するものが何かによって目的、機能は異なります。
例えば、学習塾を展開したいとすると、そのエリアの学校の数、質、評判を始めとして子供のいる、もしくは見込める世帯数、世帯年収、鉄道の路線数、治安、競合他社の数などが主な調査対象となります。
小売店であれば、世帯数に限らず人口そのものの年代別のデータ、家族の人数、会社、工場などの数や競合になりうる店舗数なども視野に入れなくてはなりません。
そこで、エリアマーケティングが活用される目的を項目別に見ていきましょう。
商圏を設定する
ある店舗に顧客を集めることができる地理的な範囲が商圏であり、店舗を中心として半径の距離で表します。
もちろん実際に人が歩いたり、車で移動できるリアルな距離というわけではありません。そのエリアのインフラの整備状況にもよりますので、立地条件からみた市場ボリュームを正しく把握し、集客の範囲をはっきりさせることが重要です。
売上と需要の予測が立つ
エリアマーケティングでは販促のための無駄を省くといった側面があるため、商圏の市場ボリュームを把握することで、新規出店や既存店の売り上げ目標の設定の参考にすることが出来ます。
販売促進できる
例えば上の例の学習塾の場合、事前に世帯に子供がいることがわかっていれば、消費者に関心のあるポスティングを行うこともできます。Webからの閲覧が多く見込まれるジャンルにも関わらずポスティングをするなどといった無駄を避けることができます。
顧客分析もできる
そのエリアに住む消費者の情報を使うことで顧客データをマッピングし、顧客の分布状況が可視化されます。さらに商圏データと併せて用いることで、より無駄のない完成度の高いエリアマーケティングを展開することが可能となります。
エリアマーケティングのやり方とプロセス
以下ではエリアマーケティングの具体的なやり方を解説していきます。エリアマーケティングの手法の特徴をつかむとともにあなたのビジネスに置き換えて考えてみてください。
エリアマーケティングの分析のポイント
エリアマーケティングの具体的な手法は、主に以下の6つに分類できます。
要するに、どんな場所であるか、その場所の特徴は何か、どんな人が住んでいるのか、住んでいる人はどんなことを考えているのか、競合はいるのか、競合の力はどんなものかなどを分析していくのです。
デモグラフィックデータ
まずはそのエリアに住む人の年齢、性別、居住地、家族構成、職業など、人口統計学的なデータを調べます。これは国勢調査を利用することである程度は分かります。人口や世帯数、男女比などはネットでも調べられますし、最寄りの役所でも教えてくれます。
また、実際にその場所に住む人を対象にしたアンケートを実施するのもいいかもしれません。
地理的情報
気温や地形などの自然環境を調べます。例えば盆地であれば夏は暑く冬は寒いといった特徴がありますし、北海道と沖縄で売れていく商品が異なるように地理的特徴も考慮する必要があります。
エリア特性
そのエリアの風習や歴史を知ることも重要です。例えばお祭りが多い、若年層の結婚が多いなど他の地域とは異なる特性に関する情報は自社製品の構築に影響が強いと言えます。
外部環境
公共施設の種類や数、治安、娯楽の種類と数、学校や病院数を予め調査しておくことで、販促に強い影響を及ぼします。これらは出来れば朝と夜、平日と休日の全範囲を実際に見て調べることが効果的です。
需要特性
自社製品を買ってくれる世帯があるか、またこのエリアに住む人たちの属性など、商品を販売した際に実際に買ってくれそうな客層であるかどう需要について調べます。
競合他社の競争力
実際に自社と競合する商品を販売している業者の歴史、売り上げなどを調べます。そこから見えてくる商品に対する要望や、サービスに関する住民の不満などもわかればなおよいでしょう。
まとめ
エリアマーケティングにより無駄のない効率的な販促が可能になります。競合が既に存在する場合にはその欠点をついた戦略を採る、いない場合には住民のニーズをくみ取ることが出来れば販促は成功する確率が高いでしょう。
商品を確実に売ることを想定し、エリアマーケティングを実施してみてはいかがでしょうか。