キャズム理論とは?イノベーター理論との関係性を解説

商品の発売当初は、ヒットして売れていたものでも売れていく途中で様々な制約にかかり、売れなくなることがあります。この制約をキャズム(溝)と言いますが、ここで商品が売れないまま終わってしまうか再び売れるようになるかはここからの手法で変わってきます。
この溝の埋めるためのマーケティング手法である、キャズム理論についてご紹介します。

キャズム理論とは?

キャズム理論とは、キャズムの溝を乗り越えるためのマーケティング方法を構築することを目的とした理論です。
イノベーター理論にあるアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間にある「溝」を意味するマーケティング理論になりますが、キャズム理論の前提には別の記事で紹介したイノベーター理論がありますので、ここでも簡単にご紹介します。

キャズム理論とイノベーター理論

キャズム理論を理解するためにイノベーター理論の概要を理解している必要があるため、以下で簡単にまとめました。

1.イノベーター(革新者)
市場全体の2.5%にあたる、製品をもっとも早い段階で購入する層です。この層は使用しやすさ等のニーズで動くのではなく、新しいものに敏感でそこに投資を惜しまないタイプの層です。

2.アーリーアダプター(初期採用者)
市場全体の13.5%を占める層です。流行に敏感で、自ら判断して製品を購入します。この層に受け入れられると次に紹介するマジョリティ層に対して影響を与えることができます。そのため、この層の攻略が商品のヒットのポイントになります。
また、いわゆる「インフルエンサー」もこの層から誕生すると言われています。

3.アーリーマジョリティ(前期追随者)
市場全体の34%を構成すると言われている、新しいからと言ってすぐ飛びつかず慎重に行動し結果的に商品を購入する層を言います。アーリーアダプターの影響を強く受ける傾向があります。

4.レイトマジョリティ(後期追随者)
市場の34%を占める、新しいものを積極的に受け入れず現状を好む傾向にある層です。その商品の市場の半分以上に導入されてから自らも購入します。

5.ラガード(遅滞者)
市場の16%を構成する、もっとも保守的な層です。製品が定番化するまで購入しません。

5つの段階それぞれに特徴や傾向がありますが、このようにイノベーションが普及していきます。

キャズム理論の課題は、「アーリーアダプター」から「アーリーマジョリティ」に進む上で起きる溝のハードルが高く、大きな課題であるためにこれを超えるための方法論としてキャズム理論が存在しています。

キャズム理論におけるイノベーター理論のタイプの別名

イノベーター理論の5つの段階の層をそこに存在するキャズムに応じてタイプを別名で表します。これによって、イノベーションが普及する上での様々な制約をわかりやすく理解することが出来ます。

テクノロジーマニア(イノベーター)

新しいテクノロジーに強い関心を示し、そこに投資を惜しまないタイプの層です。この層は知見が広く、テクノロジーを熟知しており新しい商品を批判的にも見ることが出来る反面、優れているポイントを見抜くことも出来るため受け入れられたら商品ヒットに大きく貢献する層です。

ビジョナリー(アーリーアダプター)

ビジョナリーは、新たなテクノロジーをいち早く採用する人です。この層はテクノロジーマニアより現実的で自社、または自らにとってそのテクノロジーが必要かどうかを見極めて導入する層です。従ってテクノロジーや技術についての理解が深くその判断は的確に行います。商品のメリット、デメリットも的確に見極めるため、この層はインフルエンサーになりえる層なので受け入れられたら周りに商品の説明をしてくれて広めてくれるのに最も貢献する層と言えます。

実利主義者(アーリーマジョリティ)

ビジョナリーが、新しいテクノロジーを使って飛躍的な進歩を期待するのに対し、実利主義者は確実で、成果の測定が出来る進歩を求めています。

つまりこの層は、自らの判断でテクノロジーを導入することを前提としているものの、他の人間がどのようにそのテクノロジーを入手し利用しているかを知りたがります。これらをもとに、自らにとってメリットがあるかどうかを見極めるため、ビジョナリーの影響を強く受けていきます。

保守派(レイトマジョリティ)

レイトマジョリティはその名の通り新しいテクノロジーを受け入れない層です。もちろん完全に受け入れないと言う訳ではありませんが、世の中に浸透するまでは受け入れることはありません。

懐疑派(ラガード)

ハイテクマーケティング市場に参加しない人たちです。
この層の人たちは古き良き慣習に身をゆだねテクノロジーが人類を便利にした結果良くないことになったと考える層ですので、マーケット参加は見込めません

まとめ

イノベーター理論の5つの層の各段階でテクノロジーイノベーションは普及していきますが、ただ新しい製品を開発すれば必ずこの層に受け入れられるわけではないのです。

この層の人たちの属性はキャズムになりえるため、それぞれの層でのニーズ的確にこたえるための製品作りをしなければ、イノベーター理論の1段階目のイノベーターには認められるかもしれませんが、一般受けせず、アーリーアダプターに受け入れられないといったことも起こり得ます。ここで終わってしまうと次のマジョリティには広めてくれないので結果的にはヒットしないということになります。

このようなキャズムを防ぎつつ段階別にマーケティングをしていく必要があるのです。

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西原 豊明

名前:西原豊明(ニシハラトヨアキ)。 事業:転売ビジネス(主に輸入)/転売ビジネススクール運営/コンサルティング 2015年に会社に勤めながら「副業」で転売ビジネスを開始し、月収200万円以上を安定的に稼ぎ続ける事に成功した後「失敗する事のないビジネス」をコンセプトに初心者・上級者を問わずして資産構築とサポートの提供をしている。

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プロフィール



西原 豊明
1985年11月生まれ(33歳)
輸入と副業セミナー開催の「株式会社TORASCO」代表取締役。
副業コンサルタント。
モットーは「働くこと」。工業高校に進学し、3年間で800万円を稼ぐ。1日8時間働き、学校が休みの日は12時間働いたことも。バイトは月2日しか休まなかった。
27歳のときに第一子を授かり、その後念願のマイホームを購入するも、住宅ローンで家計は火の車。
「金を稼ぐため」という理由でパチンコにはまる。当時の給料の手取り月額は15万円にもかかわらず、1日10万円負けたことも。家計はさらに悪化。

状況を打開するために模索を始め、30歳になる直前にネットビジネスに出会う。

当時、パソコンもスマホも持っていなかったが、書店で見つけた1冊の本「クビでも年収1億円」(小玉歩著)を読んだことがきっかけだった。
サラリーマンを続けながら、副業としてネットビジネスを開始するも、最初の半年ほどは月2万円ほどしか稼げず。
ただ時間だけはかかったので、当時の時給は10円ほど。 挫折と失敗を繰り返していた折に、最高のメンター(師)と出会う。

副業開始から9カ月目に、無在庫輸入ビジネスを始め、これを始めてから3カ月で月収100万円、5カ月で月収200万円を達成。
この実績を、世の中のサラリーマンたちに広めたいと考え、無在庫輸入ビジネスをレクチャーするセミナーを開始。
2017年8月、株式会社TORASCO設立。


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