あなたの会社では新規顧客、見込み客に対するアプローチはどのようにしていますか。
経営者はここが重要であると感じながらも、それだけに人的労力を割くわけにもいかずなかなか手が回らないといったことが多いのではないでしょうか。
ここで紹介するマーケティングオートメーション（MA）とは、それぞれのマーケットで新規顧客、見込み客がどこにどのように関心があるか、を自動化したツールです。これを利用することによるメリットデメリットまで解説していきます。
マーケティングオートメーションとはなに？
マーケティングオートメーションとは、「顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツール」のことを言います。
お客様の関心が自社製品の分野に向いていても、お客様自身がそこにアクセスしてくれないと購買につながる行動をしてくれません。適切なタイミングで情報を提供しなければせっかく集めた見込み客の購買の機会を失ってしまうことになります。
マーケティングオートメーション（MA）は、見込み顧客自身の固有情報や見込み客から収集した各種情報の一元管理、育成、さらにはホットリード（購買意欲の高い見込み客）の絞り込みまでの活動を自動的（効率的）に行う役割を果たしているのです。
マーケティングオートメーションが必要とされる理由
今は何かの商品やサービスを購入する時には比較が当たり前になってきました。
お客様自身が関心度の高い商品についての情報を簡単に集めることが出来るため、即決せず、購入までに時間がかかるケースが当たり前になっています。
これはつまり、見込み客の状態にはなるけれど購入至らないといったことを表します。
ここの段階に対して、企業は適切なタイミングを見計らってアプローチをしていくという手法が不可欠になります。しかし、新規顧客開拓にばかり人員は割けません。そこで新規顧客、見込み客へのアプローチを効率化、自動化しておくことが必要になります。
１、時代による営業スタイルの変化
20年前の営業スタイルは「足で営業」が当たり前でした。とにかく営業は出歩いた分だけ成約がとれるといったようなものです。同時にテレフォンアポインターを使ってのアポイントメントセールスもよく行われていましたが、飛び込み営業も頻繁にありました。
しかし、比較が前提となる現代でこの方法は難しくなっています。なぜなら人的要素に大きく影響することで非常に効率が悪くなるからです。
そこで、マーケティングオートメーションの出番というわけです。
２、分析技術の向上
マーケティングオートメーションを行うには顧客の整理が不可欠です。しかし、現在ではWebの活用などから分析技術も向上し情報収集も容易なため顧客の整理は非常にしやすくなっています。
マーケティングオートメーションのメリット
時代の変化とともに、マーケティングオートメーション（MA）が必要とされてきています。実際にここでは自社で導入をする前提でメリットについて紹介していきます。
１、見込み客に嫌われずに購買意欲を高められる
過去の営業時代に、即決を望むあまり強引な契約の取り方をすることがありました。適切なタイミングを見計らうことが難しい背景もあり、見込み客に嫌な印象を与えてしまうこともありました。
しかし、マーケティングオートメーションは「適切なタイミングでのアプローチ」が可能です。これは顧客の関心度があることを前提に、そろそろ必要かなと思っているタイミングで自社からアプローチするので顧客からすればありがたい存在になります。
２、見込み客の取りこぼしを防げる
関心度が高く、購入の適切なタイミングを分析してアプローチするので購入の可能性は高いです。最初に接触した時から比べると時間がかかったとはいえ確実に見込み客を成約につなげることができ、見込み客の取りこぼしを防ぐことが出来ます。
３、受注率が向上する
マーケティングオートメーションを行うことで、顧客からすると適切なタイミングでの接触の機会を得ることとなりますので、自然と受注率も上がります。さらに好印象すら与えていますので、継続的な発注も期待できるのです。
マーケティングオートメーションのデメリット
マーケティングオートメーションは画期的な効率的なツールではありますが、もちろんデメリットもあります。
１、効果が出るまでに時間がかかる
マーケティングオートメーションは即効性を求めていません。顧客の情報を整理し適切なタイミングを見計らってアプローチするということは、その時期がいつ来るかは断定できないために効果が出るまで時間がかかってしまいます。企業体力が弱っている場合には、そんなに長く待ってられない、ということで導入が難しい場合があります。しかし、即効性のあるアプローチと併用することで、好循環も期待できるのは確かです。
２、コンテンツが無いと意味がない
見込み客に対するアプローチには様々な手段がありますが、単にＤＭを送るだけでは今の時代は弱いでしょう。そこで自社の製品、そのジャンルの説明であったりと顧客に有益と思われる情報をWebサイトで提供する必要があります。それなりのコンテンツがないと難しいでしょう。
３、リード獲得の仕組みを作る必要がある
マーケティングオートメーションを導入する際には顧客情報の整理をまず行います。そこでうまくリード（見込み客）を分類します。ある商品を販売する際に、もっとも効果が高く得られそうな属性に分けていきます。
この分類別に新規のリードの獲得も継続して行っていかなければだんだん不足していきます。
そのため、リードを獲得するために自社ホームページのアクセス解析、お客様にとって有益なホワイトペーパーの開示やダウンロードできる環境が整っているなどの仕組みも作っておく必要があります。
まとめ
マーケティングオートメーションの最大のメリットは効率化です。自社に何らかの形でアクセスしてきたということは潜在的にしても関心があるからだと考えられます。ここを取りこぼすことなく運営することで無駄なく販売できる、というのは魅力的な手法ではないでしょうか。