ビジネス・マインド関連

セグメンテーションってなに?いまさら聞けない必要性を徹底解説

なんとなく聞いたことはあるけれど、具体的には語ることができないセグメンテーションというマーケティング用語ですが、今回はこのセグメンテーションについてわかりやすく解説したいと思います。

セグメンテーションってなに?

セグメンテーションとは、不特定多数の人々を同じニーズや特性に分け細分化するという手法です。
例えば、アパレル販売の戦略の大前提に地理的な状況の違いがありますよね。沖縄の人は北海道の人よりもダウンジャンケットは買わない、東京の人より沖縄の人の方が車を買うなど、その地域の気候や文化から顧客ニーズに偏りがあることがわかります。このような偏りを細分化していき、これに沿って商品を販売していくというマーケティング手法なのです。

セグメントが必要な理由

セグメンテーションを行うと、どのセグメントがユーザーにとって有益なものなのか、利益を追求できるのかが容易に判別できます。ターゲットを絞ることでコストの削減につながっていきます。

マスマーケティングの時代は不特定多数に対し、売れそうなものを作ってリリースするという方法を取っていました。もちろん買う人買わない人がいますが、買った人がさらに口コミなどで広めていき売れ続けるというものでした。
しかしこの方法では、売れるかどうかわからない商品に対して多大な広告費をかけてプロモーションを行うため、莫大なコストがかかった割には全く売れなかったという事態にもなりかねませんでした。これに対しセグメントを行う事により、売れることが予測できるとかけたコストも回収しやすくなり効率の良い営業活動が出来ます。従ってセグメントは必要なのです。

セグメンテーションにおける分類の例

セグメンテーションの基本はまず市場を細分化することにあります。細分化した市場の属性を調べてそこにどのような顧客ニーズがあるのかを理解した上でプロモーションを展開するのです。以下ではこの細分化の仕方をご説明します。

1、ジオグラフィック変数(地理的変数)

地理的な分類の仕方です。
例えば、関東と関西では麺類の出汁は鰹ベースか昆布ベースかの違いがあります。この違いに順応し各メーカーのカップ麺には「E」「W」と記載をして地域に受け入れられやすい商品を地域別に販売しています。
またこの両者の住民の違いは、文化の違いにも表れます。
例えば関東では目に見えないサービスにお金を払う人は多いのに対し、関西では少ない傾向があります。この場合関西で目に見えないサービスを販売するためには目に見えるように工夫する必要があるのです。お店のポイントカードを豪華にするなど見てわかるように工夫します。
日本と海外で分ける必要があるのは言うまでもありませんよね。そのエリア特有のニーズをくみ取ることが重要です。

2、デモグラフィック変数(人口動態変数)

人の属性に注目した分類です。独身か既婚か、子供がいるかいないか、会社員か経営者か、朝方か夜型かなどです。例えば、独身者が遊園地に行く確率より家族連れの方が高いでしょうし、居酒屋は家族連れより独身者の方にニーズがあります。こういった傾向により遊園地の広告は子供や家族の写真や映像が使われます。これはターゲットとする人の属性がどのようなものかによるからです。

3、サイコグラフィック変数(心理的変数)

人のよりコアな部分の趣味嗜好に注目した分類です。例えばゲームソフトを販売する場合、そのゲームをカスタマイズできる育成ゲームとするとそのような育成ゲームを買ってくれそうな人を想像し彼らをターゲットとするのです。そのターゲットになる人はどのような人か、ただ決まっているストーリーに沿って行動する人ではなく自ら創意工夫することを好む属性であるなど仮説を立てて分類します。

4、行動変数

製品に対する購買状況、イメージや反応、前提知識などからの分類です。
購入頻度の高い生鮮食品や日用品は、毎日チラシの情報やセール情報を配布することが有効ですが、購入頻度の低い自動車や住宅などに対し、同様のチラシを撒いてしまうと希少価値が落ちてしまう恐れがあります。
その商品の特性から、適切にマーケティングする必要があります。

効果的なセグメンテーションに必要な「4R」

セグメンテーションの細分化は追及すればどこまででも可能なため、細分化を目的としてしまってはかえって時間もコストもかかります。そこで以下では効率よく細分化をするための注目点をご紹介します。

1、Rank(優先順位)

セグメントを自社の現状に照らして優先的にすべきかどうかを判断します。

2、Realistic(規模の有効性)

そのセグメントによって収益が取れるかを検討します。

3、Reach(到達可能性)

自社のその製品が顧客の満足を得られるサービスとなって提供できるかを検討します。
アイデアのみで製品化するまで時間のかかる製品であれば、現時点でセグメントをしてもコストばかりがかかって収益性がないといったことにもなりかねません。

4、Responce(測定可能性)

その製品を販売するためのセグメントがそもそも出来るのかを判断します。
難易度が高すぎてセグメントに時間がかかるとなれば、それは現状ではセグメントをすべきでないといった判断にもなることでしょう。

まとめ

セグメンテーションは効果的かつ効率的なマーケティング手法ですが、すべての製品に対してできるわけではありません。しかし上記の4Rに当てはまりセグメントが可能である場合、是非取り入れてあなたの製品を効率よくプロモーションをすることで利益の最大化を求めてみるもの良いかもしれませんね。

コメントを残す

*