インサイドセールスってなに?具体的な内容の解説とフィールドセールスとの違い

インターネットが発達したことで情報を誰もが共有することが出来るようになりました。その結果、ある商品に対する商品知識に顧客間で差がなくなり、従来型の営業のように訪問によって新たな情報を顧客に与えることで喜んでもらえる時代は終わりました。それに代わって今注目されているインサイドセールスについてご説明したいと思います。

インサイドセールスとはなにか?


インサイドセールスは、自社の商品やサービスに対するニーズや見込み客のペルソナなどを設定し、調査・マーケティングを行い、そこから見込み顧客の獲得から商品の受注、そしてカスタマーサクセスに至るプロセスを構築することができる部門として認識され始めています。

見込み客はインターネットを通じて、商品やサービスに関する情報を調べてから訪問して来ます。
一説には実際に営業が訪問した時点で、6割近くの商品知識を見込み客は持っているようです。

ということは、自社ホームページ等で顧客が必要とする商品やサービスに関する必要な情報を絶えず更新していき、顧客のニーズを満たし続けるコンテンツを作成する必要があるのです。

これにより、顧客は自分の悩みを解決してくれるという認識を持ちます。
従来のように情報を小出しにして、訪問営業によって十分な情報を顧客に与え信頼を勝ち取るという流れから、WEBを活用して顧客に十分な情報を予め与えることで信頼を勝ち取り販売に結び付けるという手法に変化してきているのです。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを比較

慣習となっているものから現在までの3つの営業スタイルについて、それぞれの特徴とメリットについて1つずつご説明します。

1、フィールドセールス

フィールドセールスとは、訪問対面型の営業スタイルです。
インターネットが普及する前は主流な営業スタイルでした。販売規模が大きい、対面でないと伝わりにくい難易度の高い交渉の場合には当然フィールド営業が行われていました。
むしろ日本の商慣習には、お客様に商品を購入いただくのに、顔を合わせないなんて失礼という風潮すらありました。

2、ウェブサイト


ウェブサイトは訪問対面を前提とせず、ウェブを活用して好きな時に24時間365日商品を購入することができます。一度ウェブを構築すれば人件費のようなコストもかさまず効率よく営業することが出来ます。
ウェブ上で顧客に有益な情報を提供し、自社への信頼を得られると顧客の方からアプローチしてくれるようになります。訪問営業というスタイルを持たなくても充実した、お得な情報を与えることで販売につなげるというものです。

3、インサイドセールス


インサイドセールスとは、実際にお客様と対面する訪問型営業の質と、ウェブサイトのスピード感とコスト効率の良さの両方を実現できる可能性のある電話による営業のことです。

具体的には、自社のウェブサイト等のツールを活用し、見込み客に必要な情報を流します。見込み客は自社とのアプローチ前に必要な情報の6割を自身で収集しますので、その後、名簿から見込み客に対し電話でアプローチを行います。そこでアポイントを取り、実際の対面型営業をして購買に結び付けるという方法です。

インサイドセールスのチーム構築のポイント


インサイドセールスのチーム構築を行うためにはいくつかのポイントがあります。効果の高い営業手法ですのでフォーマットをきちんと構築してから実行しましょう。

1.まず自社の営業チームが新規顧客獲得に向けてどのような営業活動をしているかを整理しましょう。その上でインサイドセールスチームと、フィールズセールスチームがそれぞれどこまでの営業活動をするかを検討してください。

いくつかのフェーズに分け担当を割り振る必要がありますが、その際には以下の内容に気を付けると良いでしょう。

①マーケティング部門が行っている予算を達成するためのWEB集客や展示会、セミナーなどで集客が現時点で確保できているか。

②マーケティング部門が獲得したリードを営業部門が十分フォローしきれているか。

③マーケティング部門から営業にバトンタッチしたリードから、実際にどれだけアポイント数があり、商談につなげることが出来ているか。また営業予算を達成するために十分か。

④一商談にかかるコスト(単価)を計算し、営業活動との比重はどうか。つまり営業コストがかかりすぎていないか。

2.インサイドセールスを成功させるために専用の部署を設置しておくことをお勧めします。
既に導入している企業には、以下のような設置の仕方が多いです。

①マーケティング施策部門
ここではWEB集客はもちろん、セミナーや展示会の企画運営などを行い見込み客獲得にリードします。その上で見込み客のデータ管理も行います。

②営業施策部門
実際に営業活動を行う専用部隊です。フィールドセールスの担当者と密に連携を取りながら自社商品関連業界に注力したアプローチを行い実際に見込み客とアポイントを取り、フィールド営業を行います。

③インサイドセールスを行う部門を独立して設立
ここはマーケティング部門や営業部門とは全く別部門のため、各々から干渉を受けずに独自に営業活動を行います。もちろん、干渉を受けないといっても他部門から情報を提供してもらうこともありますし、アプローチの仕方を指示したりすることはあります。

このようにインサイドセールス部門が営業という枠組みの中心となり、営業活動をすることで組織全体がまとまった活動を行うことにつながるのです。

まとめ


インサイドセールスはインターネットが発展した今日においても通用する従来型の営業手法も取り込みながら、インターネットの特性も考慮して行う画期的な営業手法です。まだ取り入れていない場合、検討してみてはいかがでしょうか。

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西原 豊明

名前:西原豊明(ニシハラトヨアキ)。 事業:転売ビジネス(主に輸入)/転売ビジネススクール運営/コンサルティング 2015年に会社に勤めながら「副業」で転売ビジネスを開始し、月収200万円以上を安定的に稼ぎ続ける事に成功した後「失敗する事のないビジネス」をコンセプトに初心者・上級者を問わずして資産構築とサポートの提供をしている。

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プロフィール



西原 豊明
1985年11月生まれ(33歳)
輸入と副業セミナー開催の「株式会社TORASCO」代表取締役。
副業コンサルタント。
モットーは「働くこと」。工業高校に進学し、3年間で800万円を稼ぐ。1日8時間働き、学校が休みの日は12時間働いたことも。バイトは月2日しか休まなかった。
27歳のときに第一子を授かり、その後念願のマイホームを購入するも、住宅ローンで家計は火の車。
「金を稼ぐため」という理由でパチンコにはまる。当時の給料の手取り月額は15万円にもかかわらず、1日10万円負けたことも。家計はさらに悪化。

状況を打開するために模索を始め、30歳になる直前にネットビジネスに出会う。

当時、パソコンもスマホも持っていなかったが、書店で見つけた1冊の本「クビでも年収1億円」(小玉歩著)を読んだことがきっかけだった。
サラリーマンを続けながら、副業としてネットビジネスを開始するも、最初の半年ほどは月2万円ほどしか稼げず。
ただ時間だけはかかったので、当時の時給は10円ほど。 挫折と失敗を繰り返していた折に、最高のメンター(師)と出会う。

副業開始から9カ月目に、無在庫輸入ビジネスを始め、これを始めてから3カ月で月収100万円、5カ月で月収200万円を達成。
この実績を、世の中のサラリーマンたちに広めたいと考え、無在庫輸入ビジネスをレクチャーするセミナーを開始。
2017年8月、株式会社TORASCO設立。


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