スコアリングの重要性とマーケティングでの活用について解説

インターネットを駆使して行うマーケティング手段の基本的なパターンとして、不特定多数の人にこちらの情報を提供することで、お客様自ら興味を持っていただけるようなコンテンツを作成することで、自社の商品の購入へリードしていく手法があります。

具体的には、一度でも自社の広告媒体にアクセスがあると顧客の様々な情報を得ることが出来ます。これを使って見込み客を見極めてそこからアプローチしていきます。この時、より感度の高い見込み客にアプローチすることが出来たら、コストも抑えて効率よく購買に結び付けることが想定されますよね。その集計手段がスコアリングです。

スコアリングってなに?

スコアリングとは、多数の見込み客の中でも自社商品関連分野への関心が高く、接触すれば購入につながりやすいと思われる見込み客を選別するために点数化していく機能です。

スコアリングは、マーケティングオートメーションの中の機能です。ここで記録したお客様情報を自社で設定した内容に沿って数値化して使用していきます。

マーケティングオートメーションとスコアリングの関係

スコアリングを実際に使用すると販売につなげることが出来ますが、スコアリングを行う際には、マーケティングオートメーションとの関係も理解する必要があります。

マーケティングオートメーションとは、クラウド上で顧客のアクセス数やホームページの滞在時間、動向などを集計する機能です。デジタル領域において、従来の販売促進や営業に関わる業務を効率化や、それまでに実現できなかった見込み客のデータを他分野と連携させることにより販売促進や営業活動に関わる業務を実現するためのITシステムです。

例えば、自社ホームページへの訪問者のアクセス履歴やDMメールの反応を記録します。これ以外にもセミナーやイベントの出席、テレアポ・テレマ電話の反応など、お客さまの行動を記録します。マーケティングオートメーションで見込み客の行動を分析し、スコアリングで集計し数値化します。数値化することで、高いポイントの顧客との接触頻度を上げていくという形をとるのです。

スコアリングが必要とされる理由

マーケティングオートメーションでせっかく見込み客の行動を集計できても、正しくデータを使わなければ効率は良くならず、判断そのものにも時間がかかってしまいます。

コストをなるべく抑え最大の効果をあげるためには、まずは数値の高い顧客へアプローチすることで購入の可能性は飛躍的に高まります。もちろん数値の高い顧客だけでなく、低い顧客を予め除外してしまうことで、無駄な営業を行うことも少なくなると予測できますよね。
このようにコストパフォーマンスとの関係で効率よく営業することができるスコアリングはインターネットの普及した現代の必須の機能と言えるでしょう。

スコアリングの具体的なやり方

では、具体的にスコアリングのやり方をみていきましょう。

1、デフォルト設定をする

まずは、毎日集計する対象項目を設定します。例えば、自社ホームページを閲覧した回数、属性、検索エンジンのキーワードなどです。そして高いスコアを獲得したユーザーについては電話での接触を試みる、低いスコアを出したユーザーについては、メールを送って様子をうかがうなど、高いリードをもつスコアの対応とそうでない対応を自社のマーケティング部門、営業部門で分けておくのです。

2、スコア計算期間を調整

スコアの計算期間の設定の際には、高いスコアを持つリードへの対応頻度を基準とします。もちろん詳細は自社の基準になりますので、半年で設定する場合もあれば3日程度の場合もあります。商品やサービスの特徴別に設定をすると良いでしょう。

3、問い合わせ対応などを除外

スコアリングは見込み客の動きを数値化したものですが、すべての行動をスコアに乗せる必要はありません。例えば顧客からの問い合わせは、見込み客の関心度合を示してはいるものの、プラスでもマイナスでもない要素になるのでスコア加点は0と考えます。
このように除外する項目の設定も必要となります。

4、属性でフィルタリングする

スコアリングを使う上で高いリードを抽出できたら、次はこれらを自分が担当するリード、業種、役職、などの属性で分類しておくなど、通知する条件を絞りこむと、営業担当の作業効率がよくなります。

5、不要な行動をスコア加点から除外する

スコアリングでは、例えばホームページへの訪問回数も多いのに一向に購買へつながらない見込み客の行動を「不要な行動」として除外することも出来ます。マーケティングオートメーションを利用することで見せかけだけの数字に左右されることなく、購買に直接つながる可能性のあるリードのみを抽出できるため作業効率が上がります。

6、加点する行動を吟味する

⑸とは逆に、見込み客の購買行動を吟味して仮説を立ててみます。例えば、料金表を長く閲覧している人より、個々の内容をしっかりと閲覧している人の方が購買につながる可能性が高い、などです。このような加点する行動を吟味し集めておくことで、アプローチをかける際の業務効率は上がります。

まとめ

スコアリングを使うことで、手当たり次第に営業するよりも営業効率が向上し、コストも最小限にすることで利益向上にも有力なマーケティング手法です。
数値化をすることで、他部門との情報の共有も容易になりますので、まずは少しずつスコアリングを取り入れてみてはいかがでしょうか。

The following two tabs change content below.

西原 豊明

名前:西原豊明(ニシハラトヨアキ)。 事業:転売ビジネス(主に輸入)/転売ビジネススクール運営/コンサルティング 2015年に会社に勤めながら「副業」で転売ビジネスを開始し、月収200万円以上を安定的に稼ぎ続ける事に成功した後「失敗する事のないビジネス」をコンセプトに初心者・上級者を問わずして資産構築とサポートの提供をしている。

コメント

  • トラックバックは利用できません。

  • コメント (0)

  1. この記事へのコメントはありません。

プロフィール



西原 豊明
1985年11月生まれ(33歳)
輸入と副業セミナー開催の「株式会社TORASCO」代表取締役。
副業コンサルタント。
モットーは「働くこと」。工業高校に進学し、3年間で800万円を稼ぐ。1日8時間働き、学校が休みの日は12時間働いたことも。バイトは月2日しか休まなかった。
27歳のときに第一子を授かり、その後念願のマイホームを購入するも、住宅ローンで家計は火の車。
「金を稼ぐため」という理由でパチンコにはまる。当時の給料の手取り月額は15万円にもかかわらず、1日10万円負けたことも。家計はさらに悪化。

状況を打開するために模索を始め、30歳になる直前にネットビジネスに出会う。

当時、パソコンもスマホも持っていなかったが、書店で見つけた1冊の本「クビでも年収1億円」(小玉歩著)を読んだことがきっかけだった。
サラリーマンを続けながら、副業としてネットビジネスを開始するも、最初の半年ほどは月2万円ほどしか稼げず。
ただ時間だけはかかったので、当時の時給は10円ほど。 挫折と失敗を繰り返していた折に、最高のメンター(師)と出会う。

副業開始から9カ月目に、無在庫輸入ビジネスを始め、これを始めてから3カ月で月収100万円、5カ月で月収200万円を達成。
この実績を、世の中のサラリーマンたちに広めたいと考え、無在庫輸入ビジネスをレクチャーするセミナーを開始。
2017年8月、株式会社TORASCO設立。


PAGE TOP