インターネットの普及以前はテレアポや飛び込み営業が主流でした。例えば、学習塾の営業をするために名簿を利用して電話をかけ、反応の良い家庭に直接出向いて営業をかけるといったものです。そこでは営業マンのトークスキルで左右される、そんな時代がありました。
今では考えられないかもしれませんが、情報が少ない時代には比較材料がありませんでした。この例でいうと、潜在的ニーズを抱える見込み客は学習塾の存在は知っていても比較検討する情報が少なく、営業に来た人間のトーク力によって信頼し契約となるという仕組みだったのです。
しかし、インターネットやスマホの普及以降、簡単に商品やサービスを比較できるようになりました。これにより、購入までの長期化が始まり従来型のいわゆる「足で営業する」時代が終わろうとしているのです。
ではこの「比較される」ということを逆手に取り、インターネットを活用した比較を前提に見込み客に対しての策を練っていればどうでしょうか。
具体的なマーケティング手法についてご説明したいと思います。
リードジェネレーションってなに？
リードジェネレーションとは、自社製品の購入に潜在的見込み客をリード（導く）する手法です。実際にリードジェネレーションを活用すると営業活動に割く労力とコストは激減します。
従来のように営業活動によって顧客へ売り込むのではなく、あらかじめ見込み客に対し比較検討ができる情報を提供することで見込み客の育成からリードにつなげていきます。
リードジェネレーションの方法を解説
リードジェネレーションの具体的な方法はいくつかあります。顧客には段階があり、自社製品に全く関心がない層から、関心が強い層まであります。この段階に応じリードするアプローチの仕方を変えていくのです。
以下では具体的なアプローチの仕方をご説明します。
１、WEB広告
Web広告には純広告、リスティング広告（検索連動型）、SNS広告、リターゲティング広告（追従型）などがあります。
インターネットを利用していると広告を見ない日はないくらい日常になっていますので、Web広告をうまく使えば高い効果を得られます。
ここでの注意点は、むやみに広告を打つのではなく、しっかりとターゲットを決めます。
例えば、まず自社ホームページを用意し、cookieやタブを利用して閲覧した人の滞在時間を調べます。その上でそれぞれの関心度に応じて、例えば未だに自社のページに来訪したことのない層には純広告を配信し、潜在的に関心のある層には自社製品と関連性が高く、検索してもらえそうなワードにリスティング広告を配信。一度自社サイトに来訪したことのある顕在層には関心度が高いのでリターゲティング広告を配信する。それにより最終的には自社ホームページまで誘導することが出来ます。
２、コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、購入見込み客にとって価値のある情報（コンテンツ）を継続的に提供することで、見込み客を育成したりブランディング化しリピーターの育成をしていくことを言います。
コンテンツはホームページ、ブログ、ユーチューブなどの動画などです。インターネットの検索で上位表示をさせたい場合は、コンテンツのキーワードだけでなく中身のある情報、つまりユーザーにとって有益な情報を提供できているかも重視されていますので、作成や上位表示のために時間がかかることがデメリットと感じるかもしれません。
３、リアルでのイベント開催
自社でイベントを開催するなども良いでしょう。セミナーでも、外部の提供する展示会でも、リアルでのイベントには多数の見込み客が来場するため一気にシェアを拡大させるチャンスになります。しかしデメリットとしてはコストがかかるため、どのくらいの見込み客にアプローチするか、コストに見合うイベントであるかを事前に対策をする必要があります。
リアルでのイベント開催の場合、よほど自社に体力がない限り他のコンテンツマーケティングを利用して、見込み客を育成してから行うほうがより効果的です。
４、SNS運用
フェイスブックやインスタ、ツイッターなどで自社製品のプロモーションを行うという方法もあります。最近では個人、法人問わず誰でも気軽に出来ますし費用もかけずに投稿へのユーザーの反応が見られることも魅力的です。しかしここで注意が必要なのは、プロモーションの仕方を間違えると炎上のリスクがあることです。意図しない方向へプロモーションされてしまう場合もあります。そうはいっても適切に運用すればセミナーの告知なども同時に行うことが出来る魅力的な方法です。
５、テレマーケティング
リードジェネレーションにおいては潜在的見込み客を創出することが前提ですので、昔ながらのランダムに電話をかけるというのは通用しにくいでしょう。
しかし例えば、「見込み客がいまどういった心境で、何をどれくらい求めているか」このような予測をした上でテレマーケティングをした場合は一定の効果にも期待ができます。
まとめ
リードジェネレーションは、現代のインターネットによる情報の氾濫社会を逆手にとった手法ともいえます。他社と比較検討されても勝ち残るほどの魅力的な自社製品を開発することや、独自のコンテンツを充実させることで差別化ができあなたのビジネスに貢献するでしょう。