ワントゥワンマーケティングという手法が今注目を集めています。
アマゾンをはじめとする様々なインターネットショッピングで活用されている購買履歴に合わせて、一人ひとりに展開されるIT技術を利用したマーケティング活動です。
パーソナルな情報が共有される現代において、最も効果的に集客が可能と言われているこのワントゥワンマーケティングについて解説していきます。
ワントゥワンマーケティングってなに？
ワントゥワンマーケティングとは、ニーズの異なるお客様一人ひとりに合わせて個別にアプローチをするマーケティング手法です。
ITの登場により各方面で自動化が進みました。最近ではAI化も活発ですよね。
企業の販売促進活動も、自動化により一度に大量のダイレクトメールを送信できることなど、従来のように時間とコストをかけることなく効率的に顧客に対してアプローチが出来るようになりました。
今では当たり前の方法ですが、従来は不特定多数の顧客に対して行うアプローチ方法が多かったため、質より量を重視していたこともありコストの割に思うような反響を得られませんでした。
このようなマスマーケティングから個別にアプローチするワントゥワンマーケティングに時代は変化しているのです。
Cookieの登場でワントゥワンマーケティングが実現した！
Cookieの登場により、企業側が顧客の必要なものをピンポイントで宣伝できるようになったためより効果的に行うことが可能になりました。
Cookieとはあなたが訪問したwebサイトや訪問回数の履歴を記録できる機能です。
具体例を挙げると、あなたがあるwebサイトに入り複数のページを閲覧したとします。
これを企業側から見ると、自社ホームページに初めて訪問してくれた顧客に対しゼッケンのようなものを割り当てます。そのゼッケンが顧客のその後の行動記録を追跡し、二回目に自社ホームページを訪問した際に、初回とは異なるページを表示するなどの差別化をすることで購入意欲を高めていくのです。
一度購入を検討した商品が後日表示されたり、IDやパスワードを入力する必要のあるサイトでIDなどが自動的に表示されたりした経験はありませんか？ これはCookieを利用している例で、過去にそのサイトをあなたが訪れているから起こる現象なのです。
ワントゥワンマーケティングは、不特定多数のお客様にアプローチするのではなく一人ひとりのお客様のニーズに合わせたアプローチをするマーケティング手法ですが、Cookieを使うことで顧客の趣味や嗜好がサイトの閲覧回数や閲覧時間などから予測が可能になるために普及していきました。
ワントゥワンマーケティングのメリット
ワントゥワンマーケティングは購入につながりやすい顧客に必要な情報を提供します。
無駄がなくシンプルに宣伝ができ顧客側も迷惑と感じにくいことが特徴ですが、メリットとしては以下のものが挙げられます。
１、コストをかけないで個人に合わせたアプローチが出来る
個人に合った情報を提供することが出来るので、効果的にアプローチを行うことで顧客の購買意欲を高めることが出来ます。
従来のマスマーケティングでは自社の見込み客や潜在顧客を集客することが難しく不特定多数に大量かつコストをかけてアプローチをしてきましたが、現在では、webからのより正確な情報から見込み客にダイレクトにアプローチが可能となりました。
顧客の行動パターンや好みを知った上で営業活動が出来るので大きなメリットになりますよね。
２、売り込みを感じさせない広告を実現
基本的に、見込み客や既に商品を認知しているお客に対して売り込んでいく手法なので、
その商品を必要と考えているお客様にアプローチをかけていくために迷惑な宣伝になりにくいことが特徴です。
３、成約率が高い
ワントゥワンマーケティングは、自社サイトへの訪問回数が複数回以上のすでに接触しているお客様に対して宣伝を行うために、顧客に適したアプローチをすれば成約につながる可能性も高くなります。
ワントゥワンマーケティングで実践すべき４つの手法
ワントゥワンマーケティングの特徴がわかったとしても、具体的に顧客のニーズに合わせた宣伝をどのように行っていけばよいのかお迷いかもしれません。
ここでは実践すべき４つの手法をご紹介します。
１、ルールベース
予め決めておいたルールに従って宣伝すること。
例えば、Aという商品を買ったお客様にはこの商品と関連ある別のBという商品を推奨するなどです。
２、コンテンツベース
ある商品を購入したお客様にこれと類似するコンテンツを含む別の商品を推奨する。
例えば、靴を買ったお客様に靴クリームを推奨するなどです。特にインターネットショッピングでは商品を単体で閲覧してしまうために関連情報の提供は非常にありがたいものですよね。多くの商品を購入してもらえる可能性がありますのでコンテンツをしっかり作っていきましょう。
３、協調フィルタリング
協調フィルタリングとはアマゾンで例えると、「この商品を購入した人はこんな商品も購入しています」のようにユーザーの行動や購買履歴をもとに宣伝していくというものです。
商品の関連情報という視点よりも、他の顧客の購買パターンを知らせることで協調されやて売上アップにつながる可能性もあります。
４、ベイジアンネットワーク
商品の属性やユーザーのweb閲覧履歴、購買履歴など様々な要素を基に購入確率を計算して対象者に購入確率の高い商品をおすすめするというものです。
まとめ
ワントゥワンマーケティングが、今の時代だからこそ積極的に取り入れていくべき手法かもしれません。
現代は顧客のニーズが複雑化してきましたが、IT技術の進化により顧客心理の情報も得られるようになっています。webサイトに仕組まれた機能を上手く活用することで、今まで見えてこなかった販売促進のチャンスも分かるかもしれません。
自社で設定したペルソナやターゲットに対しても、その上でワントゥワンマーケティングを実行することであなたの商品は飛躍的に購入につながることでしょう。