マーチャンダイジングってなに?重要性と戦略を解説

マーケティングは、どの業種であっても販売促進に必須の考え方です。
中でも流通業に特化したマーケティング手法があるのをご存じでしょうか。その手法、マーチャンダイジングについて、重要なポイントをご説明します。

マーチャンダイジングとは?

マーチャンダイジングとは、自社商品やサービスを販売する際の販売方法・価格・店舗形態などを戦略的かつ合理的に計画、管理するマーケティング手法です。
要するに自社商品をどうやって消費者に届けるかを計画策定することをまとめて、マーチャンダイジングと言います。

例えば、アパレルと家電では顧客層も売り方も消費者ニーズも異なります。商品に合った販売戦略を計画的に行う必要があるために、マーチャンダイジングは流通業の中でも主に小売業で取り入れられることが多いことが特徴です。移り変わりが激しい業界であることもあり、時代とともにその定義も異なります。これらがマーチャンダイジングを分かりにくくしている要因とも言えます。

マーチャンダイジングの5つの適正

マーチャンダイジングは、より良いお店を作るために必要な施策を合理的に計画することです。そこに至るために重要なポイントが5つの適正となります。

1、適正な商品

マーチャンダイジングは合理的なお店作りがコンセプトですが、いくら合理的に経営しようとも肝心の商品が適正な商品でなければ意味がありません
売り手の主観で「良い商品だから売れる」と決めるのではなく、世の中の消費者のニーズをしっかり把握して商品を選定することが大切です。

2、適正な場所

適切な商品が決まったらそれをどこで売るのか、どこから仕入れるのか、どのように陳列するかが課題となってきます。
販促費なども考慮して利益がしっかり確保できるかどうか、適正な仕入値と在庫量もしっかり事前に確認の上、検討しましょう。

3、適正な時期

どんなに商品選定がよくても、流行や季節に影響されることもあるでしょう。もしくは競合他社の販売時期なども事前に把握することができれば先手を打つことも可能です。

適切な販売時期を事前に把握して、よく売れるタイミングを逃さないように、商品計画や販売計画をしっかり吟味する必要があります。

4、適正な数量

在庫が多すぎても少なすぎても営業活動はうまく行きません
販売戦略上、あえて少数しか取扱わず希少性を高めることもあるかもしれませんが、在庫切れを発生させない、適正な数量を把握していくことが大切です。

5、適正な価格

商品やサービスの価格は、放っておいても市場がそれを適正価格へ誘導されていくことは有名ですが、そうは言ってもリリースの段階で「その商品に対する消費者のニーズ」をしっかり把握し、その上で適正価格を設定して売り出すことは基本となります。
誤った価格設定をしてしまうことで販売のチャンスを逃してしまうと機会損失となりますので、適正価格を意識しましょう。

マーチャンダイジングの重要性

マーチャンダイジングは、売り手が世の中の人に役立つ商品を売り自らの利益を上げるという繁盛店にするための具体的な方法や考え方を示してくれる重要な考え方です。

より良い商品を適正価格で人々に届けることを目標としているマーチャンダイジングでは、品揃え・陳列・演出・販促(プロモーション)値付けという点に集約されます。

ニーズにあった品揃えを意識することは基本中の基本ですが、その商品をどのように陳列するか、販売促進をするかは取るべき戦略で大きく成果をわけてしまうほど重要です。自社の顧客を分析することで客動線を意識していくことも重要ですし、顧客の年齢層に応じたプロモーションを行うことで反響もあるかもしれませんね。

これらの5つの要素を適正化することで、現状より高い販促効果を生むための課題の視点が見つかることでしょう。

マーチャンダイジングの戦略

上記では小売に特化した視点で紹介しましたが、ここではマーチャンダイジングをマーケティング戦略との関係で見ていきます。
これは4つのPに集約できます。

1.price(価格)
いくらで販売するといくら利益が出るのか。割引や支払い方法の設定も含めて検討します。

2.promotion(販促)
どういった広告がその商品には適しているのか、どうやって認知度を上げるのか。
その際ただ認知されればよいということではなく、ブランディングを付けながら認知度を広げる工夫をしていきます。

3.place(流通)
チャネル、流通範囲、どのような方法で商品を購入できるようにするのか。オンライン限定にするのか、実店舗を用意するのかなどを検討します。

4.product(商品)
どのような機能や品質、商品のラインナップをお客様が求めているのかを調査していきます。アフターフォローやパッケージデザインも検討します。

まとめ

マーチャンダイジングは、流通業の中でも特に小売業に特化した戦略構築手段です。
流通業は移り変わりも激しく、参入障壁が低いために事前の調査が不十分だと大量の在庫を抱えてしまい大きな損をすることになりかねません。

マーチャンダイジングは、上記の定義はあるものの取り入れる店舗の業態などによって採るべき戦略は全く異なります。自社商品を求める顧客のニーズに特化して、そこへ適切なマーチャンダイジングを駆使し、事前に販売計画を練っておくことであなたのお店を大きく飛躍させる大きな効果にも期待ができる有効な手段となることでしょう。

 

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西原 豊明

名前:西原豊明(ニシハラトヨアキ)。 事業:転売ビジネス(主に輸入)/転売ビジネススクール運営/コンサルティング 2015年に会社に勤めながら「副業」で転売ビジネスを開始し、月収200万円以上を安定的に稼ぎ続ける事に成功した後「失敗する事のないビジネス」をコンセプトに初心者・上級者を問わずして資産構築とサポートの提供をしている。

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プロフィール



西原 豊明
1985年11月生まれ(33歳)
輸入と副業セミナー開催の「株式会社TORASCO」代表取締役。
副業コンサルタント。
モットーは「働くこと」。工業高校に進学し、3年間で800万円を稼ぐ。1日8時間働き、学校が休みの日は12時間働いたことも。バイトは月2日しか休まなかった。
27歳のときに第一子を授かり、その後念願のマイホームを購入するも、住宅ローンで家計は火の車。
「金を稼ぐため」という理由でパチンコにはまる。当時の給料の手取り月額は15万円にもかかわらず、1日10万円負けたことも。家計はさらに悪化。

状況を打開するために模索を始め、30歳になる直前にネットビジネスに出会う。

当時、パソコンもスマホも持っていなかったが、書店で見つけた1冊の本「クビでも年収1億円」(小玉歩著)を読んだことがきっかけだった。
サラリーマンを続けながら、副業としてネットビジネスを開始するも、最初の半年ほどは月2万円ほどしか稼げず。
ただ時間だけはかかったので、当時の時給は10円ほど。 挫折と失敗を繰り返していた折に、最高のメンター(師)と出会う。

副業開始から9カ月目に、無在庫輸入ビジネスを始め、これを始めてから3カ月で月収100万円、5カ月で月収200万円を達成。
この実績を、世の中のサラリーマンたちに広めたいと考え、無在庫輸入ビジネスをレクチャーするセミナーを開始。
2017年8月、株式会社TORASCO設立。


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