世の中にマーケティング手法はたくさんあります。やみくもに商品をプロモーションしても無駄な時間やコストがかかりあまり効果的ではありません。
今回ご説明するデータ・ドリブンマーケティングは、その中でも論理的かつ効果的にマーケティングを行うための手法になります。詳しくご説明したいと思います。
この記事の目次
データドリブンマーケティングって一体なんなのか？
データドリブンマーケティングは、データの活用に重点を置いたマーケティング手法です。
具体的には効果がきちんと現れるかどうかを関連するデータから推測していきます。
例えば、自社商品を売り出す際、顧客への認知のためににプロモーション活動をします。
しかし、当然効果的なプロモーション活動を行わなければ顧客は認知することもなければ商品を購入することもないでしょう。
データドリブンマーケティングは、その商品についてのプロモーション方法が有効かどうかを過去の関連データから推測し、より効果的なプロモーションをするためのマーケティング手法なのです。
データドリブンマーケティングが必要とされる理由
データドリブンマーケティングは無駄なコストをかけずに効率よくアプローチが可能です。
マーケティング手法には様々なものがあり、どれも実績がでる効果的な方法ですが、あくまで他社での成功例に過ぎません。
そのため、自社の規模や商品を正しく分析せずにマーケティング理論や他社の成功例を取り入れても効果が表れない可能性があります。
データドリブンマーケティングでは、自社のデータを分析して効果的なプロモーションを展開することで無駄なコストを掛けずに利益につながる施策をとることができます。
データドリブンマーケティングの大まかな流れ
データドリブンマーケティングでは以下の流れを意識して取り組むとよいでしょう。
１．その商品やサービスを売るための判断を行う立場の方に、データの意味を理解してもらう
２．売る側の企業の事業目標から一旦ブレイクダウンしたKPIを策定しておく
３．プロモーション方法がわかったら、PDCAサイクルが回せる体制を整えておく
データドリブンマーケティングは主に自社データの活用をするとはいえ、データの意味を見誤ると効果的なプロモーションにはなりません。
１について、判断を下す責任者がマーケティングの知識を持っていなければせっかく効果的な手法で分析をしても内容が正しく伝わらない可能性があります。
そのため、社内でも勉強会やセミナーなどで、マーケティングに関する理解を促進し、得られた情報を社内で共有するなど日々工夫をするとよいでしょう。
２について、KPIとはKey Performance Index、「重要業績評価指標」を意味します。
ある商品やサービスを100万円分売り、その後のアフターフォローまでを含めてゴールとする場合、それより前の段階の中間目標のことです。
中間目標を設定することで、遠く感じるプロジェクトまでのゴールが見えてきます。それによって、社員のモチベーション維持にも役立ちますし、プロモーションの方向性を誤っていた場合にすぐに修正することもできます。
３について、データドリブンマーケティングではマーケティング実行初期段階のデータをゴールまで使うわけではありません。日々修正を重ねていくことで精度が高い状態を維持できるという理論ですが、そのためには、PDCAサイクルを繰り返すことが必要です。
とはいえ、他の業務に追われてPDCAサイクルを繰り返すことが難しいことも想定されるため、できれば専門の部署を用意しておくのが望ましいでしょう。
データドリブンマーケティングに必須のツール６選
データドリブンマーケティングをより効果的に行うためのツールを１つ１つ紹介していきます。
１、データマネジメントプラットフォーム
データマネジメントプラットフォームとは、現在自社が持っているWEBサイトへのアクセス数や自社の顧客名簿を活用するというものです。
自社サイトへのアクセス頻度や回数を解析すると、自社に対する世間の関心がどれくらいあるのかを計測することが可能です。
顧客名簿に関しても、自社や商品へのニーズがどれくらいあるかを検討するためにも使用できます。
これらをもとに、広告の配信やプロモーションの立案を行うことができます。
２、Web解析ツール
自社のWebサイトへどれくらいアクセスがあるのかを各ページで計測するツールです。
Webページ作成をすれば容易に実装可能で、主にWebページに埋め込まれたタグをもとに、アクセス状況を定量的に集計することができます。
３、マーケティングオートメーションツール
マーケティングオートメーションツールは（MAツール）、営業商談を前提としたツールで、Webページのアクセス状況や顧客のデータから、どのように営業面談を行うべきかの判断を助けてくれるツールです。
主に１と２の方法を検討した結果、実際に営業面談まで行うかどうかを判断する際に利用します。
具体的には、以下のものをオートメーション化出来ます。
⑴リストの作成
マーケティングオートメーション（MA）を用いることで、自社サイトに訪問したユーザーの企業名や企業情報、個人名を取得でき、さらにそのユーザーがサイト上でどういう行動をとったかというログを分析・管理することができます。
⑵メール配信
⑴のリストに基づいてその見込み客に対して自動で広告メールを配信します。
この際、ＭＡツールを使えばそのユーザーがメールを開いたのかどうか、何時に開いてどのURLをクリックしたのかも把握できます。
このデータを利用して、ユーザーの動きに合わせたメールを送ることが可能になります。
４、セールスフォースオートメーションツール
実際に営業活動を行った結果を可視化することのできるツールです。
従来までは、日報からのExcelデータ管理していたような案件も、一括でオートメーション化することが可能になります。
営業活動は、個々の差があるためその技術やデータは属人化しがちなので、偏りが出てきてしまうことがありますが、セールスオートメーションツールを利用することで、日々のTODO管理も楽になります。
また、営業情報が社内共有できるようになると、その企業全体の営業の方向性やノウハウを共通認識することにより、営業効率が向上します。
５、カスタマーリレーションシップマネジメントツール
カスタマーリレーションシップマネジメントツールとは、セールスフォースオートメーションツールで得られた、その商品やサービスの客層や顧客ニーズなども含めた営業全体のマネジメントツールになります。
これによって、企業が効果的な営業手法や顧客ニーズなどを把握することで無駄のないプロモーション活動を行うことができます。
６、セルフサービスBIツール
事業活動をここまで行ってきたとしてもそれでも何らかの失敗はあります。その失敗などを蓄積し、今後の事業活動に生かすこと、つまり事業改善用のツールになります。
まとめ
データドリブンマーケティングは、たくさんあるマーケティング手法の内でも自社データを活用することで、精度が高く効果的な手法です。
AIによるオートメーション化することで人間の作業効率が上がりますが、そうはいっても営業活動を行うのは人間のため、完璧な手法とも言い切れません。
それでも、自社データを正しく分析して活用することで、広告宣伝費の削減と売上アップの手助けになることは間違いないでしょう。自社のマーケティング活動に取り入れてみてはいかがでしょうか。