SNS等のソーシャルメディアの普及によって、企業と消費者がダイレクトにつながることが可能になりました。ここで「ダイレクトマーケティング」の特性と今後の可能性に再注目され始めました。
従来から使われている通信販売や、ダイレクトメールを使用したアプローチと似ているのですが、若干異なっているのです。
ここではダイレクトマーケティングの手法と７つの特徴について説明します。
ダイレクトマーケティングってどんなもの？
ダイレクトマーケティングとは、アメリカのダイレクトマーケティング協会の定義によると、「一つまたは複数の広告メディアを使って、測定可能な反応あるいは取引をどんな場所でも達成できる双方向のマーケティングシステム」としています。
お馴染みの通信販売も一種のダイレクトマーケティングなのですが、異なる点は、電話や郵便でのダイレクトオーダーだけではなく、各広告メディアを顧客に合わせて採り入れ、顧客へ直接的に呼びかけをするマーケティング方法なのです。これによって、顧客との関係性を深め、ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）の最大化を行う事で継続的な売上を目指していく手法となります。
ダイレクトマーケティングの7つの特徴
ダイレクトマーケティング採り入れると、顧客の様々な反応を見ることできるんです。
インターネットでよく買い物やサービスを利用する方ならご存知かもしれませんが、企業側がダイレクトマーケティングを採り入れる際のメリットや特徴について解説していきます。
特徴１：レスポンスが得られる
ダイレクトマーケティングでは、リアルな顧客のレスポンス（反応）を得られることが特徴です。
資料請求やお問合せをしたお客様の反応や購入率、リピート購入についての反応を見ることができます。
店頭販売の場合、その商品を購入したお客様からのリピートがあったかどうかを把握しづらい点がありますが、この広告を取り入れたら購入率がアップした、新しいサービスを導入したらリピーターが増えた等、施策に対しての反応を見ることができます。
特徴２：反応を測定可能
特徴１で得られたレスポンスを定量的に測定できることも特徴です。
ダイレクトマーケティングの最大の特徴「広告メディアを使用」した顧客の反応をデータで分析することが出来ます。
企業がターゲットとしている層（ペルソナ）へ広告が正しく伝わっているか、反応があったかというような、レスポンス率を計算式で算出することも可能です。
このデータをもとにして、のちの販売戦略に役立つデータを入手し蓄積できます。
特徴３：費用対効果が高い
3つ目の特徴は、自社のサービスや商品の資料請求・お問合せを行ったお客様や、一度でも購入したことがあるお客様の行動を分析して、ターゲットに合った広告を出していくことは、的外れな層へのアプローチを減らすことができます。つまり効率の良い方法でお客様へ呼びかけが可能なので、費用対効果が高いことが特徴です。
特徴４：広告が店舗を兼ねる
ダイレクトマーケティングは実店舗を持ちません。なぜなら広告やWEBサイトが店舗の役割を果たしているからです。
店舗を持たないことで、配送可能な場所であれば日本全国、世界各国の誰にでも販売ができる点が特徴です。
特徴５：複数メディアを活用できる
ダイレクトマーケティングの主な集客方法はメディアとなります。
WEB媒体だけでなく、新聞や雑誌、メディアなど複数を使用することができます。これも地域を限定していないために広告で得られる効果が高くなります。
特徴６：双方向のコミュニケーションが出来る
例えばお客様が資料請求、新規購入、リピート購入をした場合、企業側は資料の送付、商品の発送、追加購入の販売促進などを行います。
当たり前のような流れに感じてしまうかもしれませんが、例えばこのような場合はどうでしょうか。
企業側が商品を納品する先が卸を介している場合、企業は顧客の反応を直接見ることができません。そのためお客様の反応を知るためには卸との密な繋がりが必要になります。
しかしながらダイレクトマーケティングでは、顧客の意志や感情を積極的に集めることが可能、つまり双方向のコミュニケーションが出来るのです。
特徴７：顧客データをデータベース化出来る
企業が長期的に生き残るためには、顧客データを詳細に管理し分析することが重要となります。顧客のリアルな反応をもとに今後の自社で採るべき戦略を立てることがダイレクトマーケティングの特徴です。
自社の商品を卸や代理店を通して販売していた場合、お客様の反応を直接見ることが難しい状況でした。それでも少し前までは企業側はマスメディアを利用して企業が伝えたい内容を宣伝するだけでも大きな効果があったのです。
しかし時代の変化とともに、顧客ターゲットをより細分化していかなければモノが売れない時代に突入しました。こういう時代だからこそ、顧客データを自社で持つことが強みとなっているのです。
まとめ
ダイレクトマーケティングの特徴についてご紹介しました。
当たり前のように使用されている手法ではありますが、ダイレクトマーケティングの特徴を正しく理解し、効率的にアプローチをすることでより効果が高まるでしょう。
もちろん、ダイレクトマーケティングの基盤を作るためには時間がかかりますし、広告を利用するために定期的見直しも必要でしょう。
それでも、ダイレクトマーケティングは現代社会にマッチしているということもあり、今も進化を続けています。メディアの拡張とテクノロジーの進展でさらなる効果を発揮していくマーケティング戦略なのです。