個人が企業と戦うためには何が必要なのかを考えたことはありますか。
「個人が経営資源の豊富な企業になんて勝てるわけがない！」恐らくですが大半の方はそう考えてしまうでしょう。
しかし、もし勝つ方法があるとしたら、そんな方法に興味はありませんか。
この勝つための戦略こそ、ランチェスター戦略です。
この記事ではランチェスターの法則とランチェスター戦略についてまとめました。
この記事の目次
ランチェスター戦略ってなに？
ランチェスター戦略とは、戦場で使われていたランチェスターの法則をビジネスにおける企業間の競争へと応用し、その戦い方をモデル化したものです。
ボードゲームのチェスに戦略定石があるように、ランチェスター戦略は（勝つための）最善策・勝ちパターンという意味になります。
なぜこの法則が企業間の競争戦略に使われているかというと、もちろん実例の多さもありますが、時代の変化によるものです。
かつての高度経済成長期にみられたスピード重視や企業体力での勝負では、近年の成熟した市場で勝てなくなってきています。
バブル崩壊後、企業は科学的・論理的な経営戦略が求められるようになりました。
つまり、成熟した市場で企業がいかに生き残るかを指導する戦略として多くの企業から取り入れ始めたのです。
ランチェスター戦略の成り立ちと「ランチェスターの法則」
ここではランチェスター戦略の成り立ちと法則について遡ってみましょう。
まずランチェスターの法則のルーツは、イギリス人のエンジニア、フレドリック・ランチェスターが第1次世界大戦の時に導き出した戦い方です。
後述しますが、第一法則と第二法則のようにそれぞれ戦法が異なります。
その理論を故田岡信夫氏が経営活動における販売戦略・営業戦略として体系化したことで企業で取り入れられるようになりました。
ランチェスターの法則の具体的な戦い方
ランチェスターの法則を使って戦うための具体例を見ていきますが、大前提として、ランチェスターの法則は小さな組織が大きな組織へ勝つことに視点が置かれています。
実際に実例が多く再現性の高い、また成功例が多いことが特徴です。
イメージとしては中小企業が大企業に勝つための取るべき戦略があるように、個人が企業に勝つためにはどのような作戦を練っていけばよいかを考えてみましょう。
小さい勢力が大きな組織に勝つ３つの結論
小さい勢力が大きな組織に勝つことなんて不可能だと思われがちですが、戦い方次第で互角に、もしくは有利に運ぶことも可能です。
もともと、ランチェスターの法則とは、「戦闘力＝兵力の質✕量」という考え方に基づいているので、兵力の質をあげることができれば戦闘力の向上につながります。
大きな組織に勝つための３つの結論をを見ていきましょう。
１、奇襲の原則
奇襲の原則とは、ランチェスターの第一法則である「一騎討ち戦・局地戦・接近戦」などで、刀や槍といった範囲の狭い兵器で双方が接近し、１対１で戦ったときだけ成立します。
通常は、兵士が多いほうが追い込みや囲い込み作戦などから有利であると考えられますが、この奇襲の原則では、敵の予期しない方法で敵の油断を突いて行わます。
そのため山の険しい所や森が深い所などの大軍が不利になりやすい所を戦場に選ぶことで、優位に運ぶことが可能になります。
２、武器の原則
武器の原則とは、武器効率を兵力比以上に高めることで相手より少ない兵士でも有利に戦う戦法で、ランチェスターの第二法則と呼ばれます。
ここでは、相手より優れた武器を使用するので、例えばライフル銃や機関銃など射程距離が長いものを使用し、双方が離れて戦っている時に成立します。空中戦などが代表的ですね。
この場合は見通しの良いところを戦場に選ばなければ効果を十分に発揮できませんし、相手が同様の戦闘力の場合は全く意味がなくなってしまいます。
３、集中の原則
集中の原則とは、局所優勢となるよう兵力を集中し、各個撃破することです。
第一法則適用下で、さらに集中をすることで少ない兵士、中小企業が大きな組織と戦うことが可能になります。
兵力が増やせなくても、局地戦へ持ち込み集中させることで局所優勢に持ち込むことが可能となるのです。
ランチェスターの法則をビジネスに転用したランチェスター戦略
ランチェスター戦略は、ランチェスターの第一法則と第二法則から導き出されています。
ランチェスターの法則では、兵力（兵士の数）が重要でしたが、それを企業経営や営業戦略に当てはめていくと、兵力がある大きな組織とそうでない小さな勢力の戦い方へと応用して考えることができます。
豊富な経営資源を持つ大企業、経営資源に限りのある中小企業を兵力と例えます。
総合力や全国区では大企業が有利ですが、特定の商品・地域・販路や顧客などターゲットを絞り込んでいくことで、第一法則が発動し有利な状況に持ち込めるでしょう。
しかし第二法則を持ち込まれてしまうと、同じ市場で戦う場合、中小企業に勝ち目はなくなりますので、正しい戦略が必要になります。
参考書籍の紹介
このような基本概念を理解した上で、あなたの企業の戦略を考える際に、参考となる書籍を紹介します。
・小さな会社が営業でNO.1になる ランチェスター営業戦略 (アスカビジネス）
・世界一やさしいイラスト図解版! ランチェスターNo.1理論
・「営業」で勝つ！ランチェスター戦略 (PHPビジネス新書）
まとめ
個人が企業と戦うとなると、経営資源の少なさから諦めてしまいがちですが、作戦次第では十分な勝ち目があることをおわかりいただけましたでしょうか。
正しい戦略を取るためにはマーケティングの知識が必要となりますが、あなたが得意とする分野や、大きな組織が入ってこられないニッチな隙間市場が必ず存在します。
分析を繰り返すことであなたが十分に戦うことのできる戦場を見つけられるかもしれませんね。