プレゼンは、もちろん難しいです。
プレゼンで勝つためには、たくさんの壁を乗り越えなければなりません。
しかし「難しい」「勝てない」と考えていると、プレゼンのことを嫌いになってしまいます。
プレゼンはスポーツやゲームと通じるところがあるので、プレゼンをしている人が楽しめなければそもそも成功しません。
そこで「プレゼンは5つの要素をクリアするだけで上達する」と覚えておいてください。
いかがでしょうか、「5つ」と聞いた途端に気が楽になったのではないですか。
たった5つのポイントを確実に自分のものにすれば、とりあえずプレゼンとしては成立します。
大絶賛を浴びるようなプレゼンは、相当優秀な人でも3年に1度出せるかどうかです。
まずは「外さないプレゼン」を目指しましょう。
なぜこの５つなのか
プレゼンに必要な要素は次の5点です。
- 熱い想い
- 共感
- 当然の提案
- 意外な提案
- 数字
1つひとつ詳しく見ていくのですが、まずはザックリと全体を概観していきます。
なぜプレゼンをするのか
プレゼンが苦手な人は、プレゼンの資料をつくっているうちに、なんのためのプレゼンなのかを見失っていることがあります。
プレゼンには、
- ものを買ってもらうためのプレゼン
- 企画を提案するためのプレゼン
- 発見したことを報告するプレゼン
などがありますが、どのプレゼンにも「あること」が共通しています。
視聴者にとって面白いプレゼンを心掛ける
すべてのプレゼンに共通する「あること」とは、プレゼンを聞いている人の関心を獲得しなければならない、ということです。
プレゼンを企画したり、プレゼン資料を作成したりしているときに絶対に忘れてはいけないことは「これは面白いか」という視点です。
プレゼンを聞いている人があくびをしたり離席したりしてしまったら、そのプレゼンは失敗です。
プレゼンする人が商品より目立ってはダメ
プレゼンは、発表者のために開催するのではありません。
プレゼンは、プレゼンを聞いている人に得してもらうために開くのです。
プレゼンの場所を自分のステージだと勘違いしている人は、プレゼンが上達しないでしょう。
歌手のコンサートであれば、その舞台は自分のものです。
プレゼンをする人は大勢の人の前で話すわけですが、主役であってはならないのです。
プレゼンはビジネスツールなので、主役はあくまで聞いている人です。
そして、PRする商品やサービスや企画を覚えてもらうことがプレゼンの最重要課題なのです。
パフォーマンスに凝ってもダメ
プレゼン中は大受けするものの、受注につながらないプレゼンばかりしている人がいます。
プレゼンの終了直後は質問がたくさん出るのに、結局契約につながらないプレゼンばかりしている人がいます。
それは、プレゼンのパフォーマンスだけに凝ってしまい、肝心の商品や企画のメリットをアピールできていないからです。
- 熱い想い
- 共感
- 当然の提案
- 意外な提案
- 数字
を意識すれば、パフォーマンスに走らない、商品・企画をセンターに置いたプレゼンをすることができます。
熱い想い
プレゼンの基本は、プレゼンをする人の熱い想いです。
なぜなら、プレゼンは人が肉声で目の前の人に訴えかけるPR方法だからです。
熱い想いを持っていない人がするプレゼンは、関係者に商品サンプルとカタログを郵送するのと変わりありません。
熱い想いがないなら企画を洗いなおせ
プレゼンの種類と、熱い想いの関係は次の通りです。
| プレゼンの種類 | 熱い想い |
| ものを買ってもらうためのプレゼン | 「この商品を購入した人は必ず生活を豊かにすることができる」という想い |
| 企画を提案するためのプレゼン | 「この企画を実施すれば必ず来場者1万人を達成できる」という想い |
| 発見したことを報告するプレゼン | 「この発見は誰も知らないはずだし、衝撃を与えることができる」という想い |
もしこのような熱い想いを抱けない場合、プレゼンの計画を一時中止してもよいくらいです。
商品特性や企画内容をもう一回洗い直したほうがいいでしょう。
自分が納得できていないのに、プレゼンで他人を納得させることなどできません。
共感
プレゼンの主役は、プレゼンを聞いてくれる人たち、そして商品やサービスや企画です。
なので、プレゼンをする人が熱い想いを持てたとしても、それは心の奥にしまっておいてください。熱い想いは必ず持っていなければならないものなのですが、表に出すものではないからです。
プレゼンで表に出すものは、共感です。
そのプレゼンに「〇〇ですよね」「確かにそうだ」が含まれているか
プレゼンにおける共感とは、プレゼンをする人が「〇〇ですよね」と問いかけて、参加者が「確かにそうだ」と納得することです。
「〇〇ですよね」の「〇〇」には、
- 不便
- 非効率
- 高額
- 邪魔
- 退屈
- 長時間
- 赤字
- 人手不足
- 危険
- 売上減
- 人気減
などのネガティブな言葉が入ります。
つまりプレゼンに参加する人たちは、こうした問題を抱えているということです。
売上減に悩んでいる人に「売上の減少にお悩みですよね」と問いかけることが、共感を得るための第一歩です。
困っていることを先読みする
プレゼンを聞きに来る人は、必ずなんらかの問題を抱えていて、プレゼンの中に問題解決の糸口があることを期待しているのです。
プレゼンをする人は、プレゼンを聞きに来る人が何に困っているのかを先読みしなければなりません。どのような「〇〇」を持っているのかを推測しなければならないのです。
例えば5分間のプレゼンの構成を考えるとき、最初の30秒間は「〇〇ですよね」を打ち続けてもよいでしょう。
この冒頭の30秒で参加者が「確かにそうだ」と共感してくれれば、残りの4分30秒はあくびをせずに聞いてもらうことができます。
当然の提案
プレゼンする人が「〇〇ですよね」と問いかけて、
プレゼンを聞きに来た人が「確かにそうだ」と思ってくれる。
ここまで成立したら、後は正々堂々と商品やサービスや企画をPRしていきましょう。
「こんなアイデアがありますよ」と提案していきます。
答えは本人の中にある。それに気づかせよう
提案内容は2つ用意してください。それは「当然の提案」と「意外な提案」です。
プレゼンでは当然の提案を先にします。
「当然な提案」とは、「〇〇という問題を抱えているあなたなら、□□が必要であることは分かっていますよね」という提案です。
ビジネス上の問題のほとんどは、実は問題を抱えている人の中に解決策があります。
例えば、イベントを開いても客が集まらないという問題を抱えているビジネスマンは、実は客を集める方法を知っているのです。
また、売上高を伸ばすことができない営業マンは、売上を伸ばす方法を知っているのです。
ところがそれらの方法は、コストがかかりすぎたり手間がかかったりして、実行できないでいるのです。
プレゼンで「当然の提案」を紹介すると、プレゼンを聞いている人は「なんだ、その方法なら検討済みだよ。検討した結果、その方法は採用しないと決めたんだよ」とがっかりするでしょう。
この段階でがっかりさせることが大切なのです。
一度がっかりさせる演出とは
なぜプレゼンを聞きに来てくれた人をがっかりさせるのかというと、本当にプレゼンしたいことを際立たせるためです。
本当にプレゼンしたいことは、次に紹介する「意外な提案」に盛り込みます。
ですので、「意外な提案」の前に「当然の提案」をする、という順序が大切です。
プレゼンにはストーリー性とドラマ性が必要です。
「当然の提案」をしてプレゼン参加者をがっかりさせることは、演出と思ってください。
しかし、演出だからといって「当然の提案」は省かないでください。
プレゼンを聞いている人は「当然の提案」に含まれている欠点を再認識することで、次の「意外な提案」に関心を持つようになるのです。
意外な提案
プレゼンは何かを伝える行為です。
その何かは、プレゼンを聞いている人にとって意外な提案でなければなりません。
なぜなら、すでに自分が知っていることをわざわざ他人の口から聞こうとする人はいないからです。
意外性がなければ意外性を足さなければならない
プレゼンの基礎は、熱い想いでした。
なぜプレゼンをする人が熱くなれるのかというと、それは世の中にないものをプレゼンという場で公表できるからです。
ただもちろん、すべてのプレゼンで世界初のものを紹介できるわけではありません。
ときには、大きなインパクトを与えられるかどうか自信がない商品や企画をプレゼンしなければならないこともあるでしょう。
そのような商品や企画を普通にプレゼンしても、プレゼンは失敗してしまいます。
その状態でも失敗しないプレゼンに仕上げるために「意外性」を加えるのです。
プレゼンのテーマに意外性を加えることこそ、「プレゼンを工夫すること」なのです。
単なる事実の伝達はプレゼンではない
例えば「このアプリを使えば3時間の業務が3分間短縮できる」とういアプリをプレゼンしなければならないとします。
普通にプレゼンしてしまえば、それを聞いている人は「3時間が2時間57分になっても魅力ないな」と思うはずです。
しかし次のようにPRするとどうでしょうか。
「御社でこの業務に携わっている人は100人以上いると聞いております。これだけの業務ボリュームがあれば、このアプリによる時短効果は大きく、御社の有給休暇消化率は確実に向上します」
このプレゼンの意外性とは、アプリを導入する企業の有給休暇消化率に焦点を当てたことです。
退屈なプレゼンでは、アプリの機能しか説明しません。
しかしアプリを導入するかどうか検討している人が知りたいのは、アプリ導入のメリットです。
3時間の業務を3分間短縮できるのは単なる事実です。それをメリットと位置付ける人はいないでしょう。
しかし有給休暇の消化率アップは、社員にとって大きなメリットです。また働き方改革に取り組んでいる企業の人事部にとってもメリットになります。
プレゼンでは、事実が導くメリットを知らせないとならないのです。
荒唐無稽でもよい
この「意外な提案」の部分では、荒唐無稽なアイデアや実現不可能な提案でも許されます。
もちろん、荒唐無稽な内容や実現不可能なことをダラダラと話し続けることはNGですが、10分間のプレゼンであれば30秒ぐらいはユーモアタイムがあっても許されます。
さて、ここまでの流れを整理しておきましょう。
| プレゼンをする人 | プレゼンを聞いている人 |
| 「〇〇（問題点）ですよね」と問いかける | 「確かにそうだ」と共感する。 |
| 当然の提案をする | 「それはもう検討済み。その方法は採用しないと決めた」とがっかりする。がっかりはしているものの、すでに共感をしているので、ここで離脱することはない。 |
| 意外な提案をする | 「荒唐無稽な内容だけど、検討する価値はありそうだ」「実現可能性は低いけど、何もしないよりはましかな」と考えるようになる。 |
そしてプレゼンはいよいよ最終盤に突入します。
数字
プレゼンではしっかりと提案内容の根拠を示しましょう。
その根拠は、必ず数字で言い表してください。
数字のないプレゼンは、無に等しいといっても過言ではありません。
なぜなら、プレゼンはビジネスツールだからです。
ビジネスには必ずお金という数字表記が現れるからです。
金額を表示することが理想。それが無理なら「お金に近い数字」でもOK
プレゼンで表示する数字は、できれば金額が望ましいのですが、金額を示すと露骨すぎると判断したときは、「お金に近い数字」を提示しましょう。
「お金に近い数字」とは
- 顧客数
- 問い合わせ件数
- 前年比増減率
- 業務時間
などです。
いずれも、顧客単価や売上高、人件費といったお金を連想させる数字です。
このような数字は訴求力を持ちます。
数字には「儲かりそう」と思わせる力がある
数字がまったく出てこないプレゼンは、聞いている人に「儲からなそう」という印象を与えてしまいます。
プレゼンを聞いている人に「儲からなそう」と思わせたら、そのプレゼンで契約を取ることはできないでしょう。
数値化できないなら「プレゼンしないという選択肢」もある
確かにプレゼンしようとしている内容によっては、数値化しづらいものもあるでしょう。
その場合、無理にプレゼンに頼らないほうがいいかもしれません。
プレゼンをするより地道に営業をかけたほうが効率的な場合があるからです。営業であれば、数字に表現しづらいメリットを顧客に正確にPRできます。
プレゼンを行う利点は、なんといっても大勢の人を同時にわずか5分や10分で納得させられることです。その効果を上げるには、数字による説得力を使わないとなりません。
プレゼンがうまい人は仕事もうまい
プレゼンづくりで常に数字を意識することで、すべての業務で数字を意識できるようになります。
数字に強くなることはビジネスマンの基本です。
プレゼンがうまいビジネスマンはほかの業務もそつなくこなし、ほかの業務を上手に遂行できるビジネスマンはプレゼンもうまいのです。