こんにちは、西原です。
「差別化戦略」と言う言葉を聞いた事があると思うのですが、
何か特定の商品について、
競合とは違う何かを生み出して
優位性を持とうという戦略になります。
マーケティング部にでも配属されない限り
会社員ではあまり意識しないところかと思いますが
「選択肢過剰の時代」と言われている昨今では、
例えば自分でお商売をして
お金を稼ぐビジネスを生業としている場合
競合との差別化を図るところは避けては通れないかと思います。
既にある物を売るにせよ、
自分のオリジナル商品を売るにせよ、です。
という事で今回は、
”「差別化」の必要性”をテーマにお話していきたいと思います。
それでは、どうぞ！
なぜ「差別化」が必要なのか
先ほども申し上げましたが、
現在は「選択肢過剰の時代」と言われています。
選択肢が多過ぎて”違い”が分かり辛く、
消費者としてはどれを選んだらよいのか迷ってしまう状況です。
例えば美容室でいうと、
店舗が多すぎるにも関わらず
どこの店舗もおしゃれな感じで、webサイトの内容も大体同じ。
一目見て他よりも良いところが見つかり難いと、どこに行けば良いのか分からないから選ぶ事すら放棄してしまいがちです。
となると「自分で選ばない」
という事を選択するに至るので、
とりあえず口コミである程度評判の良い、一番安いお店が選ばれたりします。
運営側も多数いる競合に勝つ為に
安くしないとお客さんが来ないから
どこよりも安さを提供しなければならないと躍起になるケースが多いかと思います。
そして価格競争が勃発し
自分達が提供出来る商品の価値以下の報酬しか受け取る事が出来なくなってしまいます。
”価格”を下げてしまうと
”提供できる商品の価値”も下がってしまい
次第に高く販売する事に罪悪感すら持ち始めますから、悪循環しか生まれません。
もちろん、
そうせざるを得ない場合もあるでしょうが
より戦略的に行えていないケースが殆どですよね。
自分達の提供出来る価値を最大限に引き出し
その対価をしっかりいただく事を意識して行かないとお金を引き寄せる事は難しくなって来ます。
差別化は必要ですが、
最安値で戦う事は避けるべきです。
必ずしも最安値ではなくとも、
良い商品は例え金額が倍高かろうが驚くほどに売れていくものです。
大事なのは自分のもつ商品の価値をしっかり提供する為の差別化をする事であると念頭に置いておきましょう。
どこで差別化を図るべきか
当たり前の話ですが、
その商品において競合との明確な違いを生み出さなければいけません。
その為にも、
商品の「価値を高めていく」事が大事になって来ます。
「価値」には
- 機能的価値
- 感情的価値
の二種類があるとされています。
機能的価値とは
これは機能性・利便性での価値になります。
よりハイスペックで便利に使える物ほど
お客さんが感じる価値は高まって行きます。
しかし、
ここでの差別化はハッキリ言って難しいです。
どこも主張できる機能的価値の内容が
殆どの場合同じだからです。
それ故に、真似されやすいという欠点まであります。
自分のオリジナル商品を販売しているわけではない方にとっては、それ以前にここでの差別化は無理に等しいでしょう。
感情的価値とは
一言でいうと好き嫌いです。
機能性はWindowsの方が優れているけど
Macの方がデザインがかっこいいから好きだ。
と例えると分かりやすいでしょうか。
味はA店の方が美味しいけど
店の雰囲気や接客が良いからB店に行こう。
なんて事もありますよね。
殆どの人が機能的価値でしか差別化出来ないと思い込んでいて、それが難しいから最安値に走りがちですが
意外と機能的な部分以外で価値を感じて
対価を支払っているケースが多くあると思います。
差別化を測るとき、
顧客の感情を揺さぶる何かを生み出して差別化する方が、機能的に価値を高める事より現実的に行え易いです。
という事で、
機能的価値での差別化は難しいので
感情的価値での差別化を図って行きましょう。
次章で詳しく説明して行きます。
感情的価値の４つの構成要素とは
顧客の感情に訴えかける内容が
お金を支払うに値しなければ意味がありません。
そして、
どの部分の価値を高めるかも大事で
これを外すと逆効果になる事もあります。
お客さんの感情を揺さぶるには
以下の『感情的価値の４つの構成要素』を元に価値を高めていく事でその効果が高まります。
概念（コンセプト）
どういう概念を持って価値を提供するのかを
しっかりとアピールする事が大事です。
「うちはどこよりも早い」
「うちはどこよりも高品質だ」
この辺りもそうだと思うのですが、
出来るだけどこも主張出来ないところが良いかなと思われます。
例えば、
「当店は海外の珍しいアンティークをメインに”どこでも手に入らない商品の提供”をコンセプトにしております」
の様な感じでアピールすると”他には無い感”が出て良いかと思われます。
ストーリー性
例えば、
「元々はひどい冷え性に悩まされていたのですが、この漢方薬を飲み始めてから今ではすっかり治りました」
という体験談を付けて販売した方が
共感→購入に至りやすいなどが良い例ですね。
自分の体験談だけではなく、
購入いただいたお客様の声なども使えます。
大掛かりなストーリーが難しい場合は
お客様からの評価をより多く集めると多くの場合そのやりとりがお客さんの目にも見えて小さなストーリが生まれます。
安心感
同じ商品でも
「誰から買うか」って結構大事で、
商品が高額であればあるほど如実に現れてくる部分かと思います。
うん十万円する様な高級バッグを
見た事も聞いた事もない得体の知れない店から購入する気にはなれませんよね？
例えそれがどんなに安くても、
その安さにすら「偽物なんじゃないか？」と、嫌悪感を抱くものです。
また、
どうせ買うなら対応も丁寧で
例えば梱包がキレイでおまけ商品や手書きのお手紙までついていると感動されやすいです。
「次もここから買おう」
そう思っていただける様な接客をする事を心がけるとLTVも長くなってビジネスにも安定感が出てきます。
丁寧な接客をするだけで
たくさんのお客さんから満足の声が挙がって評価もピカイチのショップに育って行きます。
一長一短にブランディング出来る部分ではないかもしれませんが、長期的な目で見てここを意識して運営される事をオススメします。
デザイン性（視覚的差別化）
一目見てカッコいいデザインであるだけで
人は大きな価値を持つものです。
MacやiPhon、ダイソンの掃除機なんかが良い例でしょうか。
webサイトのデザインがダサいだけで
商品の中身もラインナップも充実しているのに、全然売れないなんて事は良くあります。
独自商品やサイトを使わない
例えばAmazonでの転売ビジネスなんかでも、SHOPのロゴや店舗名などから安心感が全然違ってきます。
実際にショップのロゴの有る無しで
売り上げに直接関わった事例も多くあります。
まとめ
如何でしたか？
他とは違う何かがあるからこそ、
人は価値を感じその対価を支払おうとするものです。
最初のうちは慣れない作業で手一杯かもしれませんが
「差別化」をする事によって利益率が増し
ビジネスも効率化、そして安定感が出てきます。
面倒臭い部分にはなるかと思いますが
人が面倒臭くてやりたがらない作業にこそ差別化のヒントが散りばめられています。
むしろ、
それをするだけで差別化になりますから
面倒な作業こそ探して見つけて取り組むべきだと言えるでしょう。
最後までお読みいただき
ありがとうございました！