マーケティング手法は数多あり、片っ端から手を出していってもうまく作用しないことが往々にして見られます。
そもそもマーケティングは、消費者に自社の製品やサービスを購入してもらう、利用してもらうことが目的となっていますが、消費者の購買プロセスを知らなければ戦略を立てることはできません。
今回は消費者の購買プロセスの一つである「AIDMA（アイドマ）の法則」について解説していきます。
AIDMA（アイドマ）ってどういう意味？
AIDMA（アイドマ）とは、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールによって提唱された消費者の購買プロセスを説明するためのフレームワークです。
およそ00年前に提唱されたものが、今でも通用するのか疑わしいものですが、実はアメリカではマーケティングの基本として活用されています。
Attention、Interest、Desire、Memory、Actionの頭文字を取ってAIDMAと呼んでおり、それぞれ製品やサービスを認知する、興味を持つ、欲しいと思う、記憶する、購買行動を起こすことを意味しています。
テレビやネット上で見かけた製品を、自分に必要か検討し、その上で欲しくなり記憶に残ったものを実際に購入する、と私たちの購買プロセスを表しています。
このAIDMAの法則を活用することで、消費者が現在どの状態にあるのかを把握し、それに合わせた戦略を立てることが可能になり、企業が売り込む戦略から消費者が自然と買いたいと思うような戦略へとシフトできるでしょう。
AIDMA(アイドマ)の購買ステップ毎に適したコンテンツタイプ
上記の通り、AIDMAでは段階を踏み、徐々に購買へと向いていくことが表されていますが、それぞれのステップに適したコンテンツのタイプがありますので、順番に見ていきましょう。
Attention（認知）
まずは自社の製品について知ってもらう段階です。
とにかく消費者の注意をひくことが重要で、屋外や電車で見かける広告やウェブブラウザの検索結果に表示される広告などが当たります。
ここでは目につくキャッチコピーやグラフィック、表示される大きさなどがポイントです。
Interest（興味）
次に興味を持ってもらう段階ですが、ここでは自社製品ではなく関連する製品や業界の応報など、消費者にとって有益な情報発信がポイントになります。
ハウツー動画や関連情報を記したブログ記事などが適したコンテンツです。
Desire（欲求）
そして実際に欲しいと思わせる段階ですが、ここで自社のメリットを提示します。
他者とのスペック比較や、デモ、無料トライアルなどが適しています。
Memory（記憶）
一度欲しいと思わせたなら、間を空けず接触することで記憶に留めやすくします。
メルマガやダイレクトメール、リターゲティング広告などで接触を重ねましょう。
Action（行動）
実際に購入に至るに当たって、消費者の手間を減らす工夫で最後の一押しを行います。
ワンクリックで購入できるURLや、購入ページに直接飛ぶ広告の表示などで購入の手間を無くしましょう。
初めて認知した消費者に突然製品の購入ページのURLを送りつけても、すぐさまそのページを閉じてしまうことは想像に難くないと思いますが、すでに購入しようとしている消費者にとってはありがたい情報です。
順番を間違わないように活用できればかなり効果的なワークフレームとなるでしょう。
AIDMA(アイドマ)を実践的に活用する方法
購買ステップ毎に適したコンテンツがあるのは上述の通りですが、ここからはAIDMAを実践的に活用する方法を見ていきましょう。
購買ステップにあわせてコンテンツを準備
まずは上記の購買ステップに合わせたコンテンツを準備します。
その中で最も重要なのは、消費者の求めている情報を何か見抜くことです。
購買に至るまでの細かいストーリを設定することで、人物像（ペルソナ）を発見できます。
例えばたまたまロボット掃除機の存在を知り、購入に至るまでのストーリーを設定することで、掃除が苦手、育児と家事の両立で忙しい、あるいは仕事が忙しく掃除にかける時間がない、といったペルソナが見えてきます。
そのような人たちには、出かけている間に自動で部屋を綺麗にしてくれることをアピールすると効果的なアプローチとすることができるでしょう。
タイミングを逃さないよう情報提供をオートメーション化する
また、情報提供のタイミングを逃さないことも重要です。
情報の氾濫する現代において、タイミングの合わない情報はすぐさま捨てられてしまうものです。
そうならないよう、ソフトやシステムなどを用いて情報提供はオートメーション化してしまいましょう。
購買ステップを踏んでいるか計測する
最後に重要なのは、順調に購買ステップを踏んでいるか計測することです。
消費者は製品が安いという理由だけでは購入には至りません。
多少高くても品質が良かったり、その製品を購入するに値する価値を認めた時に実際に購入に移ります。
つまり購買ステップ毎に納得していって、最後に購入するということです。
裏を返すとどこで納得できていないかを明らかにすることで、より購入へと繋げやすくなると言えるでしょう。
まとめ
購入に至るまでのステップを分解していくと、それぞれのステップで求められている情報は違うことに気付かされます。
認知段階の消費者に製品購入のURLを送っても無視されてしまうように、ステップに合わせた情報やコンテンツを熟考することで、より効果的なマーケティングを行うことができるでしょう。
様々なマーケティングを試してみてもイマイチ効果が出ない場合は、一度このAIDMAの法則を活用してみるのも手かもしれません。