数あるマーケティング手法の中でもインターネットによって今までの集客の常識が覆されるほどのインパクトをもたらした、ロングテールというwebマーケティング手法をご存じでしょうか。
ロングテールは米大手インターネット通販サイト、「アマゾン」の成功によって注目を浴びるようになりました。なんとなく知っているけれど実はよくわからないという方のためにも、改めてこのロングテールについてわかりやすく解説していきます。
この記事の目次
ロングテールってどんなことを指す？
ロングテールとは、少数の売れ筋商品に頼るのではなく、その他の普段はあまり売れていない商品の販売量を積み重ねることで全体の売上を保つ理論となります。
お店を経営する場合、「売れ筋商品」を取扱うほうが売り上げもあがり回転も良くなります。誰が販売しても売れるような商品だからです。類似商品の中で２０％以内の売れ筋商品が、全体の売上の８０％を占めるためここに注力することは経営者として正しいとも言えます。
しかしながらこのロングテール戦略では、類似商品の残り８０％を占める商品（月に一つか二つしか売れないような商品群）の売り上げ合計が積み重なることで売れ筋商品を上回ることがあるのです。
そうはいっても、経営資源に限りがある以上、売れにくい商品を扱うことなど難しい状況にありましたが、近年のインターネットの普及により、仕組みさえ作ってしまえば人的資源に投じることなく商品管理を維持することも可能になりました。
限りある陳列棚を考慮することなく、webページを作成する、集客はインターネットの仕組みを利用して（主にSEOや広告など）実現可能。
このような背景から、売れなさそうな商品の売上総計売れ筋商品の売上を上回るという逆転現象が起こることがわかりました。
これが、ロングテールの考え方です。
ロングテールを成功させたのは実はAmazon！
アマゾンは圧倒的な種類の商品を自らのホームページに掲載しました。
ただ掲載するだけではなく、アマゾンが注力したのは集客です。
自社のページに顧客を誘導するためにSEO対策はもちろん、リスティング広告やアフェリエイトという仕組みをインターネット上のあらゆる場所に記載し続けました。
その結果、アマゾンを知らないお客様をそれぞれのwebページから自社ホームページに誘導することが可能になり認知度が高まっていきました。
次に商品のランキング制を導入しました。ベスト10やベスト100にとどまらず、関連する商品のすべてのランキングを付けました。つまり10,000位、100,000位といったところまでランキングにしたのです。
さらにAmazonは、類似商品が表示されるシステムも開発したといわれています。
あなたの買った商品を買った他の人は、こんな別の商品も購入しました、などの情報です。
さらに、ボトルとキャップのように関連性のある商品を表示することで購入率アップを実現させました。
アマゾンの存在を広め、場所的な制限のないインターネットという空間であらゆる商品を並べることでパレートの法則を覆し、ロングテールを成功させていったのです。
現代のネットマーケティングでロングテールが盛り上がった理由
インターネットの普及により、Yahoo!やGoogleを介して誰でもニッチな商品を見つけることが可能となりました。
ニッチな商品は、売れ行きは鈍いものの一部の顧客から需要がありますので販売していれば宣伝をしなくても売れていきます。
顧客が見つけやすいように検索キーワードの意識や、自社ホームページへの誘導が出来れば他社との差別化も可能となり、これらの戦略がネットマーケティングでは注目されるようになっていったのです。
ロングテール戦略が売上を安定させる
ロングテール戦略ではニッチ商品を扱っていくことになるため、やり方を間違えると在庫を抱えてしまうことになりますが、正しい戦略を採ることで魅力のある商品を売り続けることができます。
結果的に自社の売上を安定させることにつながるのです。
ロングテール戦略を成功させるための重要なポイントは、
１．検索エンジンで上位に表示されるページを大量に持つこと。
ホームページを標準的な技術仕様で作成し、Google検索エンジンにインデックスされることにより検索結果に正しく表示されるための土台づくりが必要です。
２．ロングテールSEOを実行すること。
専門的なコンテンツを充実させる、ページ数を増やす、読み手に対し有益な情報を早いスパンで繰り返し更新し続けることもロングテールSEOと言えるでしょう。
ロングテールという言葉がはらんでいる大きな弱点
ニッチな商品も売ることで自社の売上アップを狙える魅力的な戦略ではありますが、もちろん弱点もあります。
ニッチな商品が必ずしも売れるわけではありません。ユーザーにとって有益で魅力的な商品だから売れるので、取扱いを増やせば売れるわけではないことを理解する必要があります。
また、ニッチな商品が実際に売れ始めた時、在庫を抱えておかなければチャンスを逃すことになります。
しかし、そもそもニッチな商品の在庫を抱えることがリスクでもあります。ここの調整をどうするのか、という問題もあるのです。
まとめ
ロングテールは画期的な考え方です。
うまく使えば爆発的な企業成長が期待できますが、様々な課題もありロングテールを実行すれば上手くいく訳ではありません。
本当に価値のある商品にも関わらず、プロモーションの仕方が悪い場合は露出を増やすことで自然と売れていくのです。
こういった場合はロングテールを実行する価値がありますので自社戦略に取り入れてみてはいかがでしょうか。